Proces negocjacji Negocjujemy ponieważ chcemy zaspokoić swoje potrzeby. Negocjacje, a w szczególności porozumienie, są jedynie środkiem, za pomocą którego chcemy załatwić pewne sprawy, zrealizować swoje interesy. Rezultatem negocjacji zakończonych porozumieniem jest złożenie sobie przez strony obie...
Przygotowanie do negocjacji Podrozdział ten poświęcony jest tym aspektom przygotowań do negocjacji, które są charakterystyczne dla strategii pozycyjnej. Tabela przygotowań do negocjacji pozycyjnych (patrz strona następna) Kwestie - lista "tematów", zagadnień będących przedmiotem negocjacj...
Przygotowanie do negocjacji problemowych Podrozdział ten jest poświęcony tym aspektom przygotowań do negocjacji, które są charakterystyczne dla strategii problemowej. Tabela przygotowań do negocjacji problemowych (patrz strona następna) W tabeli zawarte są rubryki dotyczące naszej strony jak i nasz...
Rodzaje negocjacji W większości przypadków negocjacje toczone przez zespoły reprezentujące organizacje, społeczności czy grupy innego typu, składają się z wielu równolegle lub naprzemiennie przebiegających procesów komunikacji, poszukiwania możliwych rozwiązań, nacisków, wymiany korzyści czy obietn...
Taktyki walki, "brudne chwyty" "Brudne chwyty" - coś, co działa rozbijająco na człowieka, jego samopoczucie i możliwość prowadzenia korzystnych dla siebie negocjacji - to jedno z narzędzi stosowanych w negocjacjach pozycyjnych. Nie znalazły się one w punkcie omówionym powyżej, p...
O czym trzeba pamiętać by zwiększać szansę zwycięstwa w negocjacjach Celną metaforą negocjacji pozycyjnych jest taniec. Każda ze stron zajmuje pozycję wyjściową (w negocjacjach - propozycja otwierająca), dalej następuje wymiana kolejnych kroków (kolejnych pozycji-ustępstw), aż do momentu, w którym ...
Siła w negocjacjach Myśląc o sile w negocjacjach zazwyczaj mamy na myśli realną możliwość wpływu na drugą stronę (czyli siłę współzależności) lub siłę osobowości negocjatora, jego zdolność perswazji, odporność psychiczną czy wręcz gotowość do przysłowiowego walnięcia pięścią w stół. Warto pamiętać,...
Warunki skutecznych negocjacji Aby móc podjąć decyzję - strony muszą mieć uprawnienia do podjęcia decyzji albo zaakceptować sposób dalszego zatwierdzania uzgodnionego porozumienia. Aby móc podjąć decyzję stabilną, uzgodnić porozumienie dające się wcielić w życie - strony (zarówno strony konfliktu,...
Konflikt - to wypowiedziana walka pomiędzy dwiema zależnymi stronami, które spostrzegają niezgodność celów, brak wspólnych korzyści i uznają, że druga strona stwarza przeszkody w osiągnięciu celu. Tradycyjne ujęcie konfliktu - błędne tezy: Konfliktu można uniknąć (nie zawsze - zależy to od osobowo...
Rozwiązywanie konfliktów - droga do porozumienia Znajdź czas na rozmowę. „Abstynencja w komunikowaniu się jest istotą konfliktu”. Zły odruch to brak komunikacji. Poznaj potrzeby drugiej strony Nie oceniaj Zwróć uwagę na szanse i zagrożeni...
