O czym trzeba pamiętać by zwiększać szansę zwycięstwa w negocjacjach Celną metaforą negocjacji pozycyjnych jest taniec. Każda ze stron zajmuje pozycję wyjściową (w negocjacjach - propozycja otwierająca), dalej następuje wymiana kolejnych kroków (kolejnych pozycji-ustępstw), aż do momentu, w którym strony spotkają się (zostanie zawarte porozumienie) lub rozejdą (negocjacje nie przyniosą porozumienia). W negocjacjach, tak jak w tańcu, ważne są pewne kluczowe "kroki", zasady, reguły. Otwarcie, czyli propozycja otwierająca przetarg negocjacyjny Generalnie obowiązuje zasada "im wyżej mierzysz, tym więcej osiągniesz". Z drugiej strony jednak zbytnia przesada grozi m.in. zerwaniem negocjacji, które mogły przynieść satysfakcjonujący wynik. Ustalając pozycję otwarcia, pamiętaj więc, że ma ona spełniać dwie podstawowe funkcje:
- definiować sytuację negocjacyjną
# wyznaczać granicę "linii przetargu",
# wpływać na poziom aspiracji drugiej strony;
- stanowić zaproszenie do rozmów
# zostawiać pole do ustępstw,
# wskazywać na negocjacyjny, a nie ultymatywny charakter oferty.
Argumentowanie Aby zwiększyć szansę wysłuchania, zrozumienia i ewentualnie zaakceptowania Twoich propozycji przez drugą stronę:
- najpierw przedstaw argumenty, potem stanowisko,
- korzystaj ze źródeł, danych, sformułowań itd., strony przeciwnej lub takich, o których wiesz, że są uznawane przez nią za wiarygodne,
- szukaj możliwości przyznania racji lub pokazania zalet propozycji drugiej strony, potem mów o zastrzeżeniach.
Rozpoznawanie przedziału drugiej strony W negocjacjach pozycyjnych zazwyczaj zależy nam na zawarciu takiego porozumienia, które lokowałoby się jak najbliżej "dolnej linii" przeciwnika. Jest to bowiem wynik, który jeszcze satysfakcjonuje drugą stronę (a więc może być skłonna zawrzeć i przestrzegać takie porozumienie), ale dużo bardziej zadowala nas - nic więcej nie udało się "wydusić". Kluczową sprawą jest więc oszacowanie granicy ustępstw drugiej strony lub przynajmniej wczesne zorientowanie się, że negocjacje wkroczyły w przedział akceptowanych przez nią wyników. Aby zwiększyć szansę sukcesu:
- nie sugeruj się zbytnio propozycją wstępną (druga strona też wie, że trzeba sobie zostawić pole manewru, też chce wpłynąć na Twój poziom aspiracji),
- szukaj informacji o drugiej stronie poza stołem negocjacyjnym (rozpoznaj sytuację przed rozpoczęciem negocjacji: staraj się zwłaszcza poznać ich BATNĘ, porozmawiaj z ludźmi, którzy mieli w przeszłości do czynienia z Twoim przeciwnikiem, przeanalizuj przeszłe negocjacje toczone z tą stroną itp.),
(…)
… zawartych w komunikacji niewerbalnej (np. sposób mówienia, tempo odpowiedzi, pozycja ciała, gesty, mimika itp.).
Ustępstwa
Negocjacje pozycyjne to sztuka ustępowania. Ustępstwa, czyli kolejne zgłaszane propozycje, to "kroki" w tańcu negocjacyjnym. Kilka zasad dotyczących tego "tańca" warto znać:
- nie rezygnuj pierwszy w ważnych kwestiach,
- poddawaj się powoli,
- ustępuj niewiele,
- zmniejszaj wielkość…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)