To tylko jedna z 3 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Główna idea negocjacji pozycyjnych Negocjacje pozycyjne to gra z przeciwnikiem. Jeśli chcesz w nią grać, to musisz znać jej podstawowe reguły. Stawką jest pewne dobro, o które walczysz z przeciwnikiem: zyskujesz tyle, ile traci druga strona i odwrotnie. Innymi słowy jeśli jedna ze stron wygrywa, to druga przegrywa. Na ogół każdej ze stron zależy na wygranej, a przynajmniej na uzyskaniu możliwie najkorzystniejszego dla siebie kompromisu. Pamiętaj więc, że Twój przeciwnik też gra - rozpoznaj jego taktykę i naucz się jej przeciwdziałać. Podstawowe założenia strategii pozycyjnej * Rywalizacja o określone, ograniczone dobro ; przedmiot przetargu jest znany i określony od początku, negocjacje ograniczają się do rozstrzygnięć co do sposobu jego podziału.
* Próba przeforsowania naszego rozwiązania , stanowiska, żądania, pozycji; pokonania przeciwnika , przekonania go, by zrezygnował ze swoich rozwiązań i przyjął nasze propozycje.
* Pożądany wynik to przyjęcie przez drugą stronę naszej propozycji w całości; typowy wynik to kompromis pomiędzy wyjściowymi stanowiskami obu stron (każda ze stron częściowo ustępuje).
Negocjacje w oparciu o strategię pozycyjną polegają więc na wysuwaniu żądań, ofert, propozycji, przekonywaniu przeciwnika, czynieniu koniecznych ustępstw itd. Podstawowy schemat jest prosty ("koń jaki jest - każdy widzi"): dokładnie wiadomo o co się gra, wiadomo jak ta gra przebiega, wiadomo również, że osiągnięte rozwiązanie będzie proste, a więc jego realizacja nie powinna być skomplikowana.
Przedstawmy graficznie ideę negocjacji pozycyjnych:
Linia przerywana na rysunku to "linia przetargu" - obrazowe przedstawienie możliwych wyników negocjacji.
A1 - propozycja wstępna (pozycja otwarcia) strony A, Ax - granica ustępstw (tzw. "dolna linia") strony A, odcinek pomiędzy A1 i Ax - przedział strony A; obszar, w obrębie którego strona może poruszać się podczas negocjacji,
B1 - propozycja wstępna (pozycja otwarcia) strony B, Bx - granica ustępstw (tzw. "dolna linia") strony B, odcinek pomiędzy B1 i Bx - przedział strony B; obszar, w obrębie którego strona może poruszać się podczas negocjacji,
odcinek pomiędzy "dolnymi liniami" stron - przedział "zgodności"; obszar kompromisu, w obrębie którego może zostać zawarte porozumienie w wystarczającym stopniu (czasem minimalnym) satysfakcjonujące każdą ze stron.
Przedstawiony wyżej schemat wyjaśnia nazwę strategii pozycyjnej: w trakcie negocjacji każda ze stron zajmuje kolejne
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)