To tylko jedna z 2 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Negocjacje miękkie - Zamiast traktować drugą stronę jako przeciwnika, wolą widzieć w niej przyjaciela. Zamiast podkreślać, że celem jest zwycięstwo, akcentują konieczność osiągnięcia porozumienia. W miękkiej grze negocjacyjnej standardowe elementy to składanie ofert i ustępstwa, zaufanie do drugiej strony, bycie przyjacielskim, uległość dla uniknięcia konfrontacji. Negocjacje pozycyjne: Miękka Twarda Uczestnicy są przyjaciółmi. Uczestnicy są przeciwnikami. Celem jest porozumienie. Celem jest zwycięstwo. Ustępuj, aby pielęgnować wzajemne stosunki. Żądaj ustępstw jako warunku stosunków wzajemnych. Bądź miękki w stosunku do ludzi i problemu. Bądź twardy w stosunku do ludzi i problemu. Ufaj innym. Nie ufaj innym. Łatwo zmieniaj stanowisko. Okop się na swoim stanowisku. Składaj oferty. Stosuj groźby. Odkryj dolną granicę porozumienia (minimum tego, co możesz zaakceptować). Wprowadzaj w błąd co do dolnej granicy porozumienia. Akceptuj jednostronne straty w imię osiągnięcia porozumienia. Żądaj jednostronnych korzyści jako warunku zawarcia porozumienia. Poszukaj jednego rozwiązania — takiego, które oni zaakceptują. Poszukaj jednego rozwiązania — tego, które ty akceptujesz. Upieraj się przy porozumieniu. Upieraj się przy swoim stanowisku. Staraj się uniknąć walki woli. Staraj się wygrać walkę woli. Poddawaj się presji. Wywieraj presję. Miękka i przyjacielska wersja negocjacji pozycyjnych wystawia cię na ryzyko ciosów ze strony kogoś, kto gra twardo. W negocjacjach pozycyjnych twarda gra dominuje nad miękką. Jeżeli twardy negocjator upiera się przy ustępstwach i stosuje groźby, a miękki negocjator ulega, aby uniknąć konfrontacji i koniecznie chce zawrzeć porozumienie, to cały proces jest korzystniejszy dla negocjator a twardego. Porozumienie zostanie osiągnięte, chociaż nie będzie ono mądre. Będzie natomiast na pewno korzystniejsze dla twardego negocjatora. Jeżeli twoją odpowiedzią na twardy styl negocjacji pozycyjnych jest stosowanie miękkiego stylu, to prawdopodobnie przegrasz ostatnią koszulę. Gra negocjacyjna odbywa się na dwóch poziomach. Na pierwszym negocjacje odnoszą się do kwestii merytorycznych, na drugim zaś dotyczą procedury rozwiązywania sporu. Przykładem pierwszego poziomu są negocjacje na temat twojego wynagrodzenia, warunków otrzymania pożyczki czy ceny sprzedaży. Drugi poziom to sposób negocjowania kwestii merytorycznych — miękki lub twardy przetarg pozycyjny albo jakaś inna metoda. Ten drugi poziom to gra o grę -
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)