Negocjacje miękkie, omówienie

Nasza ocena:

3
Pobrań: 21
Wyświetleń: 1701
Komentarze: 0
Notatek.pl

Pobierz ten dokument za darmo

Podgląd dokumentu
Negocjacje miękkie, omówienie - strona 1 Negocjacje miękkie, omówienie - strona 2

Fragment notatki:

Negocjacje miękkie - Zamiast traktować drugą stronę jako przeciwnika, wolą widzieć w niej przyjaciela. Zamiast pod­kreślać, że celem jest zwycięstwo, akcentują konieczność osiągnięcia porozumienia. W miękkiej grze negocjacyjnej standardowe elementy to składanie ofert i ustępstwa, zaufa­nie do drugiej strony, bycie przyjacielskim, uległość dla uniknięcia konfrontacji. Negocjacje pozycyjne: Miękka Twarda Uczestnicy są przyjaciółmi. Uczestnicy są przeciwnikami. Celem jest porozumienie. Celem jest zwycięstwo. Ustępuj, aby pielęgnować wza­jemne stosunki. Żądaj ustępstw jako warunku stosunków wzajemnych. Bądź miękki w stosunku do ludzi i problemu. Bądź twardy w stosunku do ludzi i problemu. Ufaj innym. Nie ufaj innym. Łatwo zmieniaj stanowisko. Okop się na swoim stanowisku. Składaj oferty. Stosuj groźby. Odkryj dolną granicę porozu­mienia (minimum tego, co możesz zaakceptować). Wprowadzaj w błąd co do dol­nej granicy porozumienia. Akceptuj jednostronne straty w imię osiągnięcia porozumie­nia. Żądaj jednostronnych korzyści jako warunku zawarcia po­rozumienia. Poszukaj jednego rozwiązania — takiego, które oni zaakce­ptują. Poszukaj jednego rozwiązania — tego, które ty akceptu­jesz. Upieraj się przy porozumieniu. Upieraj się przy swoim stano­wisku. Staraj się uniknąć walki woli. Staraj się wygrać walkę woli. Poddawaj się presji. Wywieraj presję. Miękka i przyjacielska wersja negocjacji pozycyjnych wystawia cię na ryzyko ciosów ze strony kogoś, kto gra twardo. W negocjacjach pozycyjnych twarda gra dominuje nad miękką. Jeżeli twardy negocjator upiera się przy ustępstwach i stosuje groźby, a miękki negocjator ulega, aby uniknąć konfrontacji i koniecznie chce zawrzeć porozumienie, to cały proces jest korzystniejszy dla negocjator a twardego. Porozumienie zostanie osiągnięte, chociaż nie będzie ono mądre. Będzie natomiast na pewno korzystniejsze dla twardego negocjatora. Jeżeli twoją odpowiedzią na twardy styl negocjacji pozycyjnych jest stoso­wanie miękkiego stylu, to prawdopodobnie przegrasz ostatnią koszulę. Gra negocjacyjna odbywa się na dwóch poziomach. Na pierwszym negocjacje odnoszą się do kwestii merytorycznych, na drugim zaś dotyczą procedury rozwiązywania sporu. Przykładem pierwszego poziomu są negocjacje na temat twojego wynagrodzenia, warunków otrzymania pożyczki czy ceny sprzedaży. Drugi poziom to sposób negocjowania kwestii merytorycznych — miękki lub twardy przetarg pozycyjny albo jakaś inna metoda. Ten drugi poziom to gra o grę - ... zobacz całą notatkę

Komentarze użytkowników (0)

Zaloguj się, aby dodać komentarz