To tylko jedna z 4 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Negocjacje oparte na zajmowaniu stanowisk (przetarg pozycyjny) - są one złe, gdyż mogą doprowadzić do załamania się rozmów (np. USA vs. ZSRR w sprawie kontroli arsenału atomowego - USA chciało 10 kontroli w roku, ZSRR zaś 3; oba mocarstwa zajęły twarde stanowiska i nie było możliwości kontynuowania negocjacji w tej sprawie).
Im większą wagę przyjmuje się do stanowisk, tym mniejszą do kryjących się za nimi spraw naprawdę ważnych dla obu stron.
Style negocjacji pozycyjnych:
1. Miękki - podkreśla wagę budowy i utrzymania wzajemnych stosunków.
2. Twardy - twardo gra o swoje.
Miękka
Twarda
Uczestnicy są przyjaciółmi
Uczestnicy są przeciwnikami
Celem jest porozumienie
Celem jest zwycięstwo
Ustępuj, aby pielęgnować wzajemne stosunki
Żądaj ustępstw jako warunku stosunków wzajemnych
Bądź miękki w stosunku do ludzi i problemu
Bądź twardy w stosunku do ludzi i problemu
Ufaj innym
Nie ufaj innym
Łatwo zmieniaj stanowisko
Okop się na swoim stanowisku
Składaj oferty
Stosuj groźby
Odkryj dolną granicę porozumienia
Wprowadzają w błąd co do dolnej granicy
Akceptuj jednostronne straty w imię osiągnięcia porozumienia
Żądaj jednostronnych korzyści jako warunku zawarcia porozumienia
Poszukaj jednego rozwiązania, które oni zaakceptują
Poszukaj jednego rozwiązania, które ty akceptujesz
Upieraj się przy porozumieniu
Upieraj się przy swoim stanowisku
Staraj się uniknąć walki woli
Staraj się wygrać walkę woli
Poddawaj się presji
Wywieraj presję
Gry negocjacyjne odbywają się na 2 poziomach - pierwszy dotyczy kwestii merytorycznych (np. negocjacje na temat wynagrodzenia), drugi zaś dotyczy procedury rozwiązywania sporu (np. miękki lub twardy przetarg pozycyjny lub jakaś inna metoda) - jest to gra o grę - metagra.
Negocjacje oparte na zasadach (negocjacje wokół meritum) to alternatywa dla negocjacji miękkich i twardych, a opierająca się na 4 podstawowych punktach:
1. Ludzie - oddziel ludzi od problemu;
2. Interesy - skoncentruj się na interesach, a nie stanowiskach;
3. Możliwości rozwiązań - opracuj wiele różnych możliwości, zanim podejmiesz decyzję;
4. Kryteria - domagaj się, aby wynik rozmów oparty był na obiektywnych kryteriach.
3 fazy podczas negocjacji:
1. Analiza - zebranie informacji, pogrupowanie ich, przemyślenie, dostrzeżenie możliwości zawarcia oczekiwanego porozumienia.
(…)
… są najważniejsze.
3. Dyskusja - wykorzystanie 4 punktów negocjacji w praktyce.
Aby znaleźć ścieżkę przez dżunglę ludzkich problemów, należy myśleć w 3 podstawowych kategoriach:
1. Percepcja - należy zrozumieć drugą stronę, tzn. czym się ona kieruje, jaki ma cel, jak może widzieć problem. Sposób widzenia rzeczywistości przez każdą ze stron tworzy problem, a zarazem otwiera drogę do jego rozwiązania…
… problemy dotyczące wymiany informacji: a) sprawne komunikowanie się jest mało prawdopodobne, gdy każda ze stron gra dla widowni (strony już praktycznie zrezygnowały, ale rozmawiają, bo chcą zrobić na kimś dobre wrażenie); b) ludzie nie słuchają tego, co druga strona ma do powiedzenia (bo np. skupiają się na tym, co oni sami mają zamiar powiedzieć); c) niezrozumienie - nasze wypowiedzi mogą być rozumiane…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)