Kiedy podejmować negocjacje: Obie strony są gotowe do zawarcia umowy - istnieje wspólny obszar zainteresowań oraz przychylne nastawienie do szukania porozumienia. Istnieje zarówno zgoda i konflikt między stronami - jak jest pełna zgoda, negocjacje są niepotrzebne; jak jest całkowita rozbieżność, p...
Argyle'y sformułował równanie intymności (im lepiej kogoś znamy, tym bliżej możemy stać) = ilość uśmiechów + długość intymnych spojrzeń + dystans fizyczny + intymność tematu. Odległości, które są dla nas normalne, do przyjęcia: 4,5 cm z przodu; 10 cm z tyłu; 15 cm po bokach. Reguły okazywania: „ni...
Adaptatory - mają one zapewnić człowiekowi lepszą pozycję ciała podczas konwersacji. Wyróżniamy: autoadaptatory (ludzie dotykają części swojego ciała w celu uspokojenia się) i adaptacja przez przedmioty (regulujemy nasz stan psychiczny poprzez przedmioty). Mięśnie wiarygodne - tylko wyszkoleni ludz...
Mikroekspresje - uczucia mogą być ukrywane właśnie w nich. Są one bardzo krótkie, praktycznie niezauważalne podczas zwyczajnej rozmowy. Mikrogesty - jest to fragment pewnego gestu, np. wzruszenie ramionami - nie cały gest, ale jego część. Behawioralne wskazówki kłamstwa - zbyt długo utrzymywana ek...
Cechy stylu kooperacyjnego - szybkość modyfikacji stanowiska każdej ze stron; określenie warunków wyjściowych w sposób subtelny i niesztywny, bez tendencji do stawiania propozycji ekstremalnych. Specyficzne działania tego stylu: a) Wyraźnie zasygnalizuj intencję prowadzenia negocjacji kooperacyjne...
Chwyty stosowane podczas negocjacji: 1. Rozmyślne oszustwo (celem jest wprowadzenie w błąd): a) Fałszywe fakty - nie ufać partnerowi, przeprowadzić dokładną analizę oświadczeń oponenta; b) Wątpliwe intencje - nie mamy pewności do tego, że nasz partner wszystko zrobi, co było ustalone podczas nego...
Dawson (zdania, które mogą zdziałać cuda): 1. Technika imadła (wyraża się w sformułowaniu „przykro mi, ale oczekuję lepszej oferty”). Kiedy przedstawi się ofertę, przestudiuj ją w milczeniu, wypowiedz w/w formułę i zamilknij. Czekaj na propozycję. ...
(etapy negocjacji), 3 grudnia 2003 r. I. Przygotowanie (gdy strona odkryje, że nie jesteśmy przygotowani do prowadzenia negocjacji, stanie się silniejsza, pewniejsza, będzie sterowała przebiegiem rozmów, co nie jest nam na rękę): 1. Zdefiniuj swoje oczekiwania (należy się zastanowić, co zamierzam ...
Gry o sumie niezerowej (dylemat więźnia): Cała gra opisana jest w podręczniku (ksero dołączone do notatek) W tego typu grze mamy do czynienia z sytuacją, gdzie może się zdarzyć znacznie więcej, niż tylko wygrana jednego i przegrana drugie...
Gry symulacyjne: Symulacja zajmuje się naśladowaniem rzeczywistych układów przez tworzenie modeli, które umożliwiają analizowanie procesów w warunkach mniej lub bardziej sztucznych, laboratoryjnych. Gry symulacyjne mają największe zastosowanie podczas szkoleń różnego rodzaju, a ich przydatność wyni...
