To tylko jedna z 2 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Dawson (zdania, które mogą zdziałać cuda):
1. Technika imadła (wyraża się w sformułowaniu „przykro mi, ale oczekuję lepszej oferty”). Kiedy przedstawi się ofertę, przestudiuj ją w milczeniu, wypowiedz w/w formułę i zamilknij. Czekaj na propozycję. Strzeż się jednak doświadczonego negocjatora, który może powiedzieć „to o ile ma być ta lepsza oferta?”, ale ty milcz dalej;
2. Tajemnicze autorytety - tuż przed końcem negocjacji powiedz „będę musiał przedyskutować tę ofertę z zarządem”. Pamiętaj, abyś nie przypisywał sobie mocy decyzyjnej, przerzuć się na jakąś tajemniczą grupę, broń Boże na pojedynczą osobę, gdyż druga strona może zażądać jej telefonu. W ten sposób uzyskujemy przewagę w negocjacjach i nową przestrzeń do manewru;
3. Prośba o rewanż - jeśli właśnie zrobiłeś ustępstwo w negocjacjach, zapytaj „jeśli to dla was zrobimy, czego możemy oczekiwać w zamian?” - to podnosi wartość twojego ustępstwa. Pamiętaj, aby rewanż negocjować zawsze przed wykonaniem pewnego ustępstwa;
4. Ukrywanie entuzjazmu - staraj się sprawiać wrażenie zniechęconego ofertą poprzez powiedzenia np. „ten samochód mnie nie zachwyca, niezupełnie tego oczekuję”, a kiedy sprzedawca już odchodzi, możemy powiedzieć „chwileczkę, chcę się zrewanżować. Pan był tak miły, poświęcił mi tyle czasu, gdybym jednak chciał go kupić, to jaka by była wasza najlepsza cena?” - to zdanie pozwoli zmniejszyć przedział kwoty, jaka dalej będzie negocjowana.
Zalecenia:
1. Druga strona powinna uważać, że to w ręku jej przeciwnika jest władza, a władza to:
2. Możliwość udzielenia nagrody;
3. Możliwość ukarania drugiej strony;
4. Siła stanowisk i tytułu;
5. Dostęp do informacji;
6. Nie zdradzaj drugiej stronie, że działasz pod presją czasu;
7. Jednocześnie dąż do tego, aby druga strona miała takie wrażenie, że to ona działa pod presją i dąż do tego, aby ta druga strona określiła własny, nieprzekraczalny termin;
8. Pokaż drugiej stornie, że masz do wyboru różne rozwiązania- jednocześnie minimalizuj liczbę opcji dostępnych dla drugiej strony.
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)