Proces negocjacji - omówienie

Dr. Bogdan Buczkowski
Negocjacje handlowe
Wykład I – Proces negocjacji
Fazy procesu negocjacji:
 przygotowanie
 faza wstępna
 faza środkowa
 faza końcowa
Przygotowanie negocjacji:
 zdefiniować przedmiot negocjacji – należy przygotować listę problemów i zagadnień, które mają być
negocjowane. Powinna ona być szczegółowa. Można podzielić problemy na grupy, i szeregować wg. stopnia
ważności.
 zdefiniować cele negocjacji
 analiza sytuacji drugiej strony
 określenie obszaru negocjacji – przedziału, w którym porozumienie jest najbardziej prawdopodobne.
 wybór strategii (podziału, kooperacji)
Pierwsza oferta:
 powinna dawać wystarczające miejsce do ustępstw
 nie powinna być sztywna
 powinna pozwalać na modyfikacje bez utraty twarzy
 powinniśmy zgromadzić listę obiektywnych faktów i argumentów do jej poparcia
Kto powinien być w zespole:
 lider
 prowadzący rozmowy
 ekspert
 sekretarz
... zobacz całą notatkę