Fazy negocjacji

Nasza ocena:

5
Pobrań: 476
Wyświetleń: 3374
Komentarze: 0
Notatek.pl

Pobierz ten dokument za darmo

Podgląd dokumentu
Fazy negocjacji - strona 1 Fazy negocjacji - strona 2 Fazy negocjacji - strona 3

Fragment notatki:


Procesy negocjacyjne w logistyce - konspekt zajęć , dr Agnieszka Żak Temat: FAZY NEGOCJACJI Większość występujących procesów negocjacyjnych składa się z następujących po sobie faz:
Przygotowanie do negocjacji
Otwarcie rozmów
Właściwe negocjacje
Faza końcowa: podpisanie kontraktu lub zerwanie rozmów
Przygotowanie do negocjacji Przygotowanie się do negocjacji jest podstawą sukcesu. W tej fazie należy odpowiedzieć sobie na szereg pytań, m.in.: Dlaczego rozpoczynamy negocjacje i czego w gruncie rzeczy mają dotyczyć?
Kto będzie naszym przeciwnikiem?
Jaki przyjmie styl prowadzenia rozmów?
Czy można załatwić sprawę bez odwoływania się do negocjacji?
Kiedy najlepiej, a kiedy najgorzej będzie rozpocząć negocjacje?
Jakie oferty wyjściowe zamierzamy przedstawić? Do jakiego poziomu jesteśmy skłonni czynić ustępstwa?
Czy zamierzamy zaprosić do udziału pośredników, czy zamierzamy utworzyć zespół, czy też prowadzimy rozmowy sami? Gdzie będziemy prowadzić rozmowy? Czy korzystniej będzie rozmawiać na naszym terytorium czy na terytorium strony przeciwnej? Może na terenie neutralnym?
Jak długo zamierzamy prowadzić rozmowy? Ile czasu możemy im poświęcić? Jak sprawdzić trafność postrzegania sytuacji, istniejące możliwości, uboczne zagadnienia i ewentualne ograniczenia zawarte w naszym stanowisku?
Z kim będziemy rozmawiać? - Informacje na temat wiarygodności i aktualnej sytuacji firmy - uzyskanie odpowiednich danych: Ogólnodostępne bazy danych (prowadzone na zasadach komercyjnych)
Wywiadownie handlowe
Biura radców handlowych
Informacje o osobach uczestniczących w negocjacjach,
Dane o szeroko rozumianym otoczeniu partnerów negocjacyjnych
Dobór negocjatorów Niezbędny jest właściwy dobór ludzi! Negocjatorów powinno być tylu, aby móc zabezpieczyć każdy omawiany aspekt. Równowagę przy stole ułatwia, gdy oba zespoły mają równą liczbę negocjatorów. Dobór osób powinien uwzględniać:
zdolności negocjacyjne i przymioty osobowości,
znajomość specjalistycznych zagadnień związanych z przedmiotem,
zdolność współdziałania z zespołem, ograniczony indywidualizm,
przewidywane role do spełnienia w trakcie negocjowania.
Zespół negocjatorów Lider
Protokolant Słuchacz Krytyk Kontroler
Podstawowe pojęcia w skutecznych negocjacjach: BATNA ( Best Alternative to a Negotiated Agreement ) - najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia - opcje, jeśli nie uda się osiągnąć porozumienia podczas negocjacji.


(…)

… do podejmowania decyzji (pełne/ograniczone)
Protokolanci
Uzgodnienia cząstkowe czy całościowe na koniec
Ramy czasowe (ilość sesji, przerwy itd.)

Wymiana pierwszych stanowisk
Poznanie pozycji i celów drugiej strony - pytania otwarte Kolejność przedstawiania poszczególnych punktów: najpierw porozumienie w mniej istotnych czy najważniejszych punktach?
Ujawnianie informacji - które informacje i w jakiej fazie…
... zobacz całą notatkę

Komentarze użytkowników (0)

Zaloguj się, aby dodać komentarz