Podstawy negocjacji - opracowanie

Nasza ocena:

5
Pobrań: 259
Wyświetleń: 1463
Komentarze: 0
Notatek.pl

Pobierz ten dokument za darmo

Podgląd dokumentu
Podstawy negocjacji - opracowanie  - strona 1 Podstawy negocjacji - opracowanie  - strona 2 Podstawy negocjacji - opracowanie  - strona 3

Fragment notatki:

Mediator- to osoba lub instytucja (biskup, polityk) akceptowana przez obie strony negocjacji, stara się przybliżyć stanowiska stron, proponuje rozwiązania. Pojawia się wtedy, gdy w negocjacjach pojawia się konflikt, łagodzi on konflikt, doprowadza do zgody. Mediator to osoba wybrana przez dwie strony, czyli osoba bezstronna i bezinteresowna o dużym autorytecie znająca się na negocjacjach i problemach z nimi związanych.
PODSTAWOWE ZASADY NEGOCJACJI Podstawowe zasady negocjacji zastosowane przez pana X i Y. Zasady maja charakter uniwersalny, właściwie zastosowane pozwalają dojść do zamierzonego celu. 1. Pozwólmy, aby druga strona przedstawiła swoja propozycję pierwsza. Ř Pierwsza oferta może być dużo lepsza, niż przypuszczaliśmy, Ř Dostarcza nam informacji o drugiej stronie, Ř Zyskujemy możliwość ustalenia korzystnego dla siebie przedziału cen , uzyskujemy pole manewru 2. Nie pozwól , aby druga strona spisywała umowę Ř Podczas negocjacji ustnych bardzo rzadko omawiane są wszystkie aspekty sprawy Ř Szczegółowa umowa zawiera wiele elementów, które zostały pominięte podczas negocjacji Ř Strona spisująca umowę może sformułować tak pominięte elementy, aby zapis był korzystny dla niej 3. Ludzie ufają słowu pisanemu Ř Słowo pisane ma większe znaczenie dla ludzi Ř Większość z ludzi wierzy w to, co przeczyta, niż w to co usłyszy Ř Przedstawiajmy wszystko na piśmie 4. Zawsze gratulujmy drugiej stronie Ř Po skończonych negocjacjach należy pogratulować przeciwnikowi Ř Nigdy nie triumfujmy Ř Druga strona niech ma wrażenie, ze to ona wychodzi zwycięsko z negocjacji FORMY NACISKU Forma nacisku jaka została zastosowana przez pana X podczas tych negocjacji to : PRESJA CZASU Ř 80% ustępstw strony skłonne są czynić w ostatnich 20% czasu poświęconego na rozmowy Ř Ludzie stają się elastyczni pod presją czasu REGUŁY / TAKTYKI/ W NEGOCJACJACH REGUŁY OTWARCIA 1. OKAZYWANIE ZASKOCZENIA Ř Należy okazywać zaskoczenie złożoną propozycją Ř Okazanie zaskoczenia zazwyczaj wywołuje ustępstwa Ř Nie okazując zaskoczenia, spowodować można , iż druga strona będzie obstawała przy swoim Ř Większość ludzi to wzrokowcy, okaż oburzenie, zaskoczenie 2. UDAWAJ NIEZDECYDOWANEGO NABYWCĘ Ř Używanie tej metody może zawęzić przedział cenowy, w którym będą się toczyły negocjacje Ř Należy wystrzegać się niezdecydowanego sprzedawcy REGUŁY ROZWINIĘCIA 1. WYŻSZA INSTANCJA Ř Wyższą instancja powinno być mało precyzyjnie określone ciało - w żadnym razie konkretna osoba Ř Nie wolno dopuścić do tego, aby druga strona zorientowała się, że jesteśmy uprawnieni do podjęcia decyzji 2. ZAWSZE PROŚ O COŚ W ZAMIAN Ř Kiedy druga strona prosi o jakieś ustępstwo, należy zawsze prosić o cos w zamian Ř Stosując tę metodę możemy dostać coś w zamian REGUŁY KOŃCOWE 1. TAKTYKA DOBRY / ZŁY Ř Stosowanie taktyki dobry / zły to efektywny sposób wywierania na rozmówcę presji bez otwartej konfrontacji

(…)

…. Negocjatorami powinny być osoby wszechstronne, rozeznane w sytuacji polityczno-gospodarczej, stosujące umiejętnie elementy dyplomacji i współpracy. Warunki konieczne negocjowania: interesy stron są częściowo wspólne, częściowo sprzeczne negocjacje są skomplikowanym procesem komunikacji interpersonalnej  negocjacje związane są z konfliktem interesów przejawiającym się w zajmowanych stanowiskach Style…
…. § dokonanie wyboru najlepszej z alternatyw. Im lepsza BATNA, tym większe możliwości wpłynięcia na warunki negocjowanego porozumienia (większa siła, pewność siebie). Jeśli obie strony mają atrakcyjne BATNA to najlepszym wynikiem negocjowania dla obu stron może być nie osiągnięcie porozumienia. KOMUNIKACJA NIEWERBALNA - „mowa ciała” - odgrywa bardzo istotną rolę między innymi w tworzeniu pierwszego wrażenia…
… w rozmowach.
Elementy wchodzące w zakres ogólnego pojęcia negocjacji oraz zachodzące pomiędzy nimi związki prezentuje poniższy rysunek:
Proces negocjacyjny można porównać do procesu rozwoju dziecka. Każde dziecko przechodzi po kolei różne etapy rozwoju. Jeśli nie wiemy, że prawie każdy maluch w wieku około trzech lat przechodzi etap przekory i że jest to zachowanie zupełnie normalne, możemy jako rodzice czuć…
... zobacz całą notatkę

Komentarze użytkowników (0)

Zaloguj się, aby dodać komentarz