Wykład 9 - negocjacje (sem II)

Nasza ocena:

3
Pobrań: 63
Wyświetleń: 1113
Komentarze: 0
Notatek.pl

Pobierz ten dokument za darmo

Podgląd dokumentu
Wykład 9 - negocjacje (sem II) - strona 1 Wykład 9 - negocjacje (sem II) - strona 2 Wykład 9 - negocjacje (sem II) - strona 3

Fragment notatki:

WY 9 - negocjacje
Negocjacje - rozmowa dwóch stron [osób, instytucji itd.] która ma na celu uzgodnienie wspólnego stanowiska w sprawie będącej przedmiotem negocjacji.
- sekwencja wzajemnych posunięć, przez które strony dążą do osiągnięcia możliwie korzystnego rozwiązania częściowego konfliktów interesów
- metoda uzyskiwania porozumienia, która zawiera elm. Kooperacji i konkurencji
- dwustronny proces porozumiewania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej niektóre elementy interesów SA konfliktowe.
Cechy negocjacji:
obustronna wymiana korzyści
uczciwość negocjatorów rozumiana jako zgodność z obowiązującymi normami społ, prawnymi i obyczajowymi
względna trwałość rezultatu negocjacji
przydatność społ negocjacji
Sprawność prowadzenia rozmów negocjacyjnych
Pogłębienie dobrych stosunków między stronami
Podział negocjacji wg. Różnych kryteriów:
A) ze wzgl. Na przedmiot rozmów
- handlowe, pracownicze, społ, polityczne itd.
B) ze wzgl. Na cel negocjacji:
- przegrana - przegrana
- przegrana - wygrana
- wygrana - wygrana
- wygrana przegrana
C) ze wzgl. Na styl negocjacji
- twardy
- miękki
- negocjacje rzeczowe
D) na relacje między stronami
- systematyczne
-asystematyczne
E) na postawę negocjatorów - aktywna -pasywna
F) zasięg oddziaływania
- na rynku krajowym
- na rynku międzynarodowym G) podm. Rozmów
- indywidualne
-zbiorowe
Style prowadzenia rozmów Rywalizacyjny - celem jest uzyskanie jak największej ilości własnych korzyści powodujących stratę u oponenta [wygrana - przegrana]
Elm. Char. Dla tego stylu: dominacja, agresja, zastraszenia, manipulacja, presja, zmuszanie do uległości, asymetryczna relacja między stronami
Kooperacyjne - uzyskanie porozumienia na drodze wzajemnych ustępstw [wygrana - wygrana] Elm. Char: elastyczność, grzeczność, aktywność, współpraca, zgodność, zaufanie, życzliwość, konkretność, ustępliwość.
Rzeczowy - celem jest rozwiązanie problemu, a nie negocjowanie kolejnych ofert i stosowanie kryteriów oceny osiągniętego porozumienia
El. Char: oddzielenie ludzi od problemu, twórcze myślenie, poszukiwanie nowych sposobów rozwiązań, wykorzystanie obiektywnych kryteriów oceny porozumień.
Integracyjne - celem doprowadzenie do takiego rozw. Konfliktu interesów dającego obopólną korzyść każdej ze stron. El char:


(…)


Czynniki wpływające na przebieg i wyniki negocjacji:
- znaczenie klimatu rozmów opartych na wzajemnym szacunku
- umiejętne rozpoznawanie stanów emocjonalnych
- oddzielenie obserwacji od ocen
- unikanie niepotrzebnych napięć
- troska o zachowanie dobrego wizerunku
-odpowiednie reagowanie na negatywne emocje oponenta
Pożądane cechy dobrego negocjatora:
Opanowanie, asertywność, empatia
Umiejętność planowania…
... zobacz całą notatkę

Komentarze użytkowników (0)

Zaloguj się, aby dodać komentarz