Referat z przedmiotu Negocjacje w biznesie, prowadzony przez dr Renatę Żaba-Nieroda. Plik zawiera 7 stron. Plik zapisany jest w formacie .docx. Notatka zawiera informacje na poniższe zagadnienia: Style negocjacji, dominacja, dopasowanie się, unikanie, kompromis, integratywne negocjacje, styl aktywno-walczący, styl, aktywno-kooperacyjny, styl pasywno-współpracujący, wygrana ? wygrana, wygrana ? przegrana, przegrana - przegrana, styl kooperacyjny, rywalizacyjny, negocjacje twarde, negocjacje miękkie, styl pasywno-walczący, styl rzeczowy. Notatka zawiera ponadto informacje na poniższe zagadnienia: oddzielenie ludzi od problemu, skoncentrowanie się na interesach, a nie stanowiskach, konieczność tworzenia wielu różnych rozwiązań, konieczności stosowania obiektywnych kryteriów, kompensacja, redukcja kosztów, dopasowanie, łączenie pozycji.
Style negocjacji kształtują dążenia do realizacji własnych interesów, cudzych interesów, poszukiwanie kompromisu w trosce o wzajemne stosunki
Możemy wyróżnić pięć głównych stylów negocjacji tj.:
dominacja dopasowanie się unikanie kompromis integratywne negocjacje Dominacja
Styl negocjowania charakteryzujący się dążeniem do realizowania własnych interesów kosztem niezaspakajania potrzeb drugiej strony.
Styl preferowany przez osoby przyjmujące postawy rywalizacyjne, ujawniające silne dążenie do władzy, dogmatyczne, podejrzliwe.
Styl dominujący nazywany jest twardym. Jego cechy to:
uczestnicy są przeciwnikami
celem jest zwycięstwo
żąda się ustępstw jako warunku stosunków wzajemnych
zaleca się twardość w stosunku do ludzi oraz problemu
całkowity brak zaufania
okopywanie się na swoich stanowiskach
stosowanie gróźb
wprowadzanie w błąd co do dolnej granicy porozumienia
żądanie jednostronnych korzyści jako warunku zawarcia porozumienia
poszukiwanie jednego rozwiązania korzystnego dla strony dominującej
upieranie się przy swoim stanowisku
Zagrożenia związane ze stosowaniem siły w stylu dominującym:
nasza dzisiejsza postawa wpływa na przyszłe stosunki. Mogą się one cechować brakiem zaufania, niechęcią,
wykorzystywany partner może opóźniać naszą umowę lub zerwać negocjacje przy najbliższej okazji, jeżeli oferta alternatywna będzie korzystniejsza lub nawet taka sama,
opinia o stylu naszych negocjacji dociera do firm trzecich,
przyjęcie postawy dominującej z reguły wymusza podobną postawę strony przeciwnej utrudniając porozumienie
Dostosowanie się
Styl negocjowania charakteryzujący się świadomą rezygnacją z zaspokojenia własnych interesów na rzecz interesów drugiej strony w celu utrzymania z nią dobrych stosunków.Styl preferowany przez osoby ufne, przyjacielskie, ulegające wpływom.
Styl dostosowania się nazywany jest miękkim. Jego cechy to:
uczestnicy są przyjaciółmi,
celem jest porozumienie,
ustępuje się aby pielęgnować wzajemne stosunki,
zaleca się miękkość w stosunku do ludzi oraz problemu,
pełne zaufanie,
łatwość zmiany stanowiska,
stosowanie ofert,
odkrywanie dolnej granicy porozumienia,
akceptowanie jednostronnej straty w imię osiągnięcia porozumienia,
poszukiwanie jednego rozwiązania korzystnego dla strony przeciwnej,
upieranie się przy porozumieniu,
poddawanie się presji Zagrożenia związane ze stosowaniem stylu dostosowania się
w zetknięciu ze stylem dominującym jest to styl nieskuteczny i narażający na straty,
niejednokrotnie straty zakładane są mniejsze od poniesionych (w tym stylu występują również straty psychiczne związane z poczuciem niższości),
(…)
… na takim przeciągnięciu rozmowy, aby przekroczyć możliwości czasowe drugiej strony. Będąc pod presją strona nie dysponująca rezerwą skłonna będzie do aprobowania transakcji dla siebie mniej korzystnych niż te, które by zaaprobowała w warunkach dogodniejszych. Możemy wyróżnić negocjacje prowadzone:
przy niewielkim nacisku czasu
przy presji czasowej na jedna stronę
przy presji czasowej na obie strony
Innym…
… negocjowania jest poszukiwanie rozwiązania integracyjnego, zaspokajającego potrzeby obu stron. Rozwiązanie integracyjne daje porozumienie, a także poprawia relacje pomiędzy stronami. Można wskazać pięć najważniejszych uwarunkowań rozwiązań integracyjnych:
Obustronna korzyść jest wartością bezwzględną w tym sensie, że prowadzi do uzyskania największej korzyści największej liczbie osób.
Gdy strony mają wysokie…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)