Negocjacje oparte o interesy, omówienie

Nasza ocena:

3
Pobrań: 14
Wyświetleń: 959
Komentarze: 0
Notatek.pl

Pobierz ten dokument za darmo

Podgląd dokumentu
Negocjacje oparte o interesy, omówienie - strona 1 Negocjacje oparte o interesy, omówienie - strona 2

Fragment notatki:

Negocjacje oparte o interesy polegają na wspólnym rozwiązywaniu sytuacji konfliktowych, w taki sposób i takimi metodami, aby strony doszły do satysfakcjonującego porozumienia.. Negocjacje kooperatywne wymagają czasu, współpracy partnerów, wymiany istotnych informacji, klimatu zaufania. Wskazane jest stosowanie następujących zasad:
Oddzielenie ludzi od problemu tzn. opanowanie emocji, ujawnienie percepcji sytuacji, doskonalenie sposobu porozumiewania się
Koncentrowanie się na interesach, potrzebach stron, a nie na stanowiskach, pozycjach wyjściowych
Ustalenie, odwoływanie się do obiektywnych kryteriów, jakie powinno spełniać ostateczne porozumienie.
Poszukiwanie rozwiązania korzystnego dla obu stron.
Negocjacje oparte o interesy stosujemy wtedy, gdy:
interesy stron są wzajemnie zależne
dobro nie jest ograniczone
ma znaczenie utrzymanie dobrych relacji na przyszłość
Aby skutecznie prowadzić ten rodzaj negocjacji należy:
określić własne potrzeby, interesy oraz priorytety w ich realizacji
określić potrzeby i interesy drugiej strony i jej priorytety
wymieniać się informacjami na temat stanu interesów i potrzeb i priorytetów
sformułować wiele możliwych propozycji rozwiązań, które uwzględniają interesy obu stron
Rozwiązywanie sytuacji konfliktowych w ten sposób zaspakaja potrzeby i interesy obydwu stron, sprzyja budowaniu i umacnianiu relacji, budowaniu współpracy, ale wymaga zaufania, odkrywania istotnych informacji i jest czasochłonne.
Do każdych negocjacji należy się właściwie przygotować. Polega to na zdefiniowaniu kwestii spornej, określeniu potrzeb i interesów związanych z tą kwestią, przygotowaniu propozycji możliwych sposobów rozwiązań, ustaleniu własnych możliwości nacisku, perswazji, wpływu i siły drugiej strony. Bardzo ważna jest znajomość tzw. BATNY, czyli najlepszej alternatywy wobec prowadzonych negocjacji - tego co się stanie, jeśli negocjacje nie zakończą się porozumieniem. Pozwala to zmierzyć skuteczność wyniku negocjacji, jeśli proponowane porozumienie jest gorsze od BATNY, to odstępujemy od niego.
Wybór sposobu radzenia sobie w sytuacji konfliktowej zależy od znaczenia tego konfliktu (ważny, błahy), znaczenia relacji z drugą stroną, sytuacji (sprzeczność interesów czy też współzależność stron). Ze względu na możliwe sposoby zachowań wyróżnia się:
rywalizację - moja wygrana za wszelką cenę
kompromis - każda ze stron rezygnuje z części swoich interesów
uleganie - mając na uwadze relacje interpersonalne akceptuję moją przegraną
współpracę - interesy obu stron są zrealizowane.
unikanie - nie angażuję się w konflikt, czekam aż się sam rozwiąże, nie ryzykuję
... zobacz całą notatkę

Komentarze użytkowników (0)

Zaloguj się, aby dodać komentarz