Przygotowanie do negocjacji problemowych

Nasza ocena:

5
Pobrań: 42
Wyświetleń: 805
Komentarze: 0
Notatek.pl

Pobierz ten dokument za darmo

Podgląd dokumentu
Przygotowanie do negocjacji problemowych - strona 1 Przygotowanie do negocjacji problemowych - strona 2 Przygotowanie do negocjacji problemowych - strona 3

Fragment notatki:

Przygotowanie do negocjacji problemowych Podrozdział ten jest poświęcony tym aspektom przygotowań do negocjacji, które są charakterystyczne dla strategii problemowej. Tabela przygotowań do negocjacji problemowych (patrz strona następna) W tabeli zawarte są rubryki dotyczące naszej strony jak i naszych partnerów w negocjacjach. Oczywiście jeśli chodzi o drugą stronę, wstępną propozycję możemy tylko przewidywać, interesy określać na podstawie naszej wiedzy o nich przed negocjacjami - musimy z góry nastawić się, że nasz sposób widzenia ich sytuacji będzie nieadekwatny. Całą tabelę, a szczególnie rubryki dotyczące "ich", możemy i powinniśmy uzupełniać już w trakcie negocjacji, na podstawie informacji uzyskanych w toku rozmów.
Jak wynika z tabeli istotnym zagadnieniem do rozważenia, obok interesów, BATNY i wstępnych stanowisk, są strony konfliktu jakie mogą pozostawać poza negocjacjami, a potem chcieć obalić lub co najmniej poprawić porozumienie. Warto też zastanowić się nad poszczególnymi osobami biorącymi udział w negocjacjach - ich indywidualnymi interesami, sposobami działania, nawykami, itd.
"Dolna linia", mimo iż nie występuje właściwie w strategii problemowej (chodzi wszak o realizację interesów, a nie zmieszczenie się w przedziale akceptowalnych ustępstw), powinna być określona na wypadek, gdyby nie udało się wprowadzić procedury strategii problemowej i gdyby negocjacje "ześlizgnęły się" w stosowanie przez obie strony strategii pozycyjnej (np. kiedy partnerzy nawykli do negocjacji pozycyjnych absolutnie nie są skłonni robić cokolwiek innego poza składaniem kolejnych ofert).
Szeroką rubryką jest rubryka "możliwe rozwiązania" - chcieliśmy w ten sposób podkreślić znaczenie poszukiwania możliwie jak największej ilości pomysłów rozwiązań poszczególnych kwestii (i ich "przechowywania", nawet jeśli nie są od razu użyte przy stole jako propozycje).
* Próba przewidzenia zachowania drugiej strony - spróbuj określić czy partnerzy w negocjacjach mogą mieć powody do zachowywania się w sposób emocjonalny i agresywny (np. uważnie przemyśl czy nie nawarstwiły się między wami konflikty relacji, danych, wartości)
# co mógłbyś zrobić by ostudzić emocje i zbudować klimat zaufania,
- spróbuj przewidzieć jakiego typu strategię (taktyki) mogą stosować
# jak mógłbyś skłonić ich do kooperacji, gdyby okazali się rywalizacyjni i roszczeniowi,
# jak mógłbyś ich skłonić do elastyczności, gdyby sztywno trzymali się swo-
jego stanowiska,
# jak mógłbyś ich skłonić do otwartości, gdyby nie chcieli udzielać informacji o ... zobacz całą notatkę



Komentarze użytkowników (0)

Zaloguj się, aby dodać komentarz