To tylko jedna z 3 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Przygotowanie do negocjacji problemowych Podrozdział ten jest poświęcony tym aspektom przygotowań do negocjacji, które są charakterystyczne dla strategii problemowej. Tabela przygotowań do negocjacji problemowych (patrz strona następna) W tabeli zawarte są rubryki dotyczące naszej strony jak i naszych partnerów w negocjacjach. Oczywiście jeśli chodzi o drugą stronę, wstępną propozycję możemy tylko przewidywać, interesy określać na podstawie naszej wiedzy o nich przed negocjacjami - musimy z góry nastawić się, że nasz sposób widzenia ich sytuacji będzie nieadekwatny. Całą tabelę, a szczególnie rubryki dotyczące "ich", możemy i powinniśmy uzupełniać już w trakcie negocjacji, na podstawie informacji uzyskanych w toku rozmów.
Jak wynika z tabeli istotnym zagadnieniem do rozważenia, obok interesów, BATNY i wstępnych stanowisk, są strony konfliktu jakie mogą pozostawać poza negocjacjami, a potem chcieć obalić lub co najmniej poprawić porozumienie. Warto też zastanowić się nad poszczególnymi osobami biorącymi udział w negocjacjach - ich indywidualnymi interesami, sposobami działania, nawykami, itd.
"Dolna linia", mimo iż nie występuje właściwie w strategii problemowej (chodzi wszak o realizację interesów, a nie zmieszczenie się w przedziale akceptowalnych ustępstw), powinna być określona na wypadek, gdyby nie udało się wprowadzić procedury strategii problemowej i gdyby negocjacje "ześlizgnęły się" w stosowanie przez obie strony strategii pozycyjnej (np. kiedy partnerzy nawykli do negocjacji pozycyjnych absolutnie nie są skłonni robić cokolwiek innego poza składaniem kolejnych ofert).
Szeroką rubryką jest rubryka "możliwe rozwiązania" - chcieliśmy w ten sposób podkreślić znaczenie poszukiwania możliwie jak największej ilości pomysłów rozwiązań poszczególnych kwestii (i ich "przechowywania", nawet jeśli nie są od razu użyte przy stole jako propozycje).
* Próba przewidzenia zachowania drugiej strony - spróbuj określić czy partnerzy w negocjacjach mogą mieć powody do zachowywania się w sposób emocjonalny i agresywny (np. uważnie przemyśl czy nie nawarstwiły się między wami konflikty relacji, danych, wartości)
# co mógłbyś zrobić by ostudzić emocje i zbudować klimat zaufania,
- spróbuj przewidzieć jakiego typu strategię (taktyki) mogą stosować
# jak mógłbyś skłonić ich do kooperacji, gdyby okazali się rywalizacyjni i roszczeniowi,
# jak mógłbyś ich skłonić do elastyczności, gdyby sztywno trzymali się swo-
jego stanowiska,
# jak mógłbyś ich skłonić do otwartości, gdyby nie chcieli udzielać informacji o
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)