Negocje - pojęcie (wykład)

Przedmiot: NEGOCJACJE BIZNESOWE
Wykład 1. (14.02.2011 r.)
Negocjacje- (z łac. negotio), handlować, pertraktować. Są podstawową formą kontaktów biznesowych, społecznych, politycznych. To podstawowy sposób uzyskania od drugiej strony tego czego chcemy. To zwrotny sposób (podstawowy) komunikowania się stron w celu osiągnięcia porozumienia w sytuacji, gdy jedna i druga strona powiązane są:
wspólnymi interesami (potrzebami)
te interesy są różne, przeciwne.
Interesy przeciwne są podstawą negocjacji. Strategie negocjacyjne: rywalizacji-cechy: konflikt, dominacja, walka, sukces-porażka, zwycięstwo-przegrana; Koncentrują uwagę na walce, konflikcie etc. Kooperacja negatywna-ujemne współdziałanie partnerów w osiągnięciu celów.
współdziałania-cechy: przyjaźń, współpraca, pomoc, partner, wspólny sukces /win-win/; Koncentrują uwagę na działaniach integracyjnych. Czynniki determinujące wybór strategii negocjacji:
sytuacja i warunki w jakich prowadzone są negocjacje
przedmiot i rodzaj sporu między stronami
kontekst norm i wartości kulturowych podzielanych przez partnerów, ich organizacje i otoczenie, a szczególnie zróżnicowanie tych norm i wartości u partnerów i przywiązanie do nich
wybór strategii i metod negocjacji konkretnych przypadków problemowych negocjacji
... zobacz całą notatkę