To tylko jedna z 2 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
11.03.2013
22.04 referaty
Negocjacje
- proces osiągania porozumienia lub proces podejmowania wspólnej decyzji przez strony, które uczestniczą w procesie komunikacji, uczenia się, argumentowania, wywierania nacisków, aby uzyskać zaspokojenie swoich potrzeb.
Strony konfliktu, a strony negocjacji
- nie wszystkie strony konfliktu muszą/mogą brać udział w negocjacjach
- często przy stole negocjacyjnym nie są uwzględnione wszystkie strony konfliktu
- do negocjacji dochodzi, gdy jest współzależność stron; mogą nam pomóc w realizacji naszych dążeń lub zaszkodzić
Warunki negocjacji:
uprawnienia
poznanie BATNY naszych partnerów
gotowość na zmiany stanowiska
chęć porozumienia
Rodzaje negocjacji
plenarne - w jednym pomieszczeniu zbierają się zespoły negocjacyjne - obrady są jawne dla wszystkich członków zespołów
jawne w imieniu zespołu - uczestniczą w nich tylko wybrani z grup negocjacyjnych ludzie - tworzą oni tzw. podstoliki (inżynierowie, ekonomiści, prawnicy) - wyniki rozmów są jawne dla wszystkich członków zespołów
negocjacje wewnątrz-zespołowe - mogę być przed negocjacjami plenarnymi lub w przerwach
zratyfikatowane (z ratyfikatorami) - prowadzone przez zespół ze swoimi przełożonymi, z grupami, który dany zespół reprezentuje
niejawne * prowadzone obok stołu - poszczególne osoby (przedstawiciele zespołów negocjacyjnych) spotykają się na neutralnym gruncie i prowadza tajne rozmowy w interesie własnych zespołów negocjacyjnych) * prowadzone pod stołem - pojedyncze osoby prowadzą tajne rozmowy tylko i wyłącznie we własnym interesie; często na niekorzyść własnych zespołów negocjacyjnych
Strategia pozycyjna - dobro, o które strony rywalizują ??? (im więcej zdobędzie jedna stron, tym mniej dostaną inne strony) - uzyskać jak najwięcej dla siebie, często kosztem przeciwnika - liczy się tylko na interes - użycie
Heurystyka zakotwiczona
Fazy:
ustalenia formalne (czas i miejsce spotkania, skład zespołów, ustalenie reguł)
otwarcie (pojawiają się propozycje wstępne)
ustępstwa i kolejne propozycje
przetarg końcowy
spisanie porozumienia
Co zrobić, żeby zwiększyć szanse w negocjacjach?
- propozycja otwarcia (zawyżamy lub zaniżamy kwotę otwarcie)
- argumentacja (najpierw przedstawiamy argumenty, a na końcu naszą propozycję)
- ustępstwa (nie ustępować jako pierwsi)
Brudne chwyty
- cel: doprowadzenie do spadku sprawności intelektualnej naszego partnera; zniechęcenie naszego partnera
(…)
… - dać pełną satysfakcję psychologiczną partnerom
Co daje siłę w strategii pozycyjnej?
- siła
- posiadane informacje
- tzw. wiązanie kwesty
- dobra mina do złej gry
- zaangażowanie
- legalizm
- grać na czas
- używać brudnych chwytów
Zalety:
- prosta - nie wymaga specjalnych umiejętności
- przedmiot negocjacji z góry wcześniej określony
- wygrana daje poczucie, że pokonaliśmy naszego partnera
Wady…
…
demaskowanie sprzeczności
bumerangu (ciętej riposty)
gmatwania (przytaczanie niepotrzebnych porównań itp.)
…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)