Kiedy nie negocjować lub przestać negocjować

Nasza ocena:

5
Pobrań: 28
Wyświetleń: 791
Komentarze: 0
Notatek.pl

Pobierz ten dokument za darmo

Podgląd dokumentu
Kiedy nie negocjować lub przestać negocjować - strona 1 Kiedy nie negocjować lub przestać negocjować - strona 2

Fragment notatki:

Kiedy nie negocjować lub przestać negocjować Kiedy dochodzi do negocjacji W negocjacjach warunkiem jest współzależność stron - negocjujemy z tymi, których określone działanie może nam uniemożliwić osiągnięcie celów, a inne działanie pomóc w ich realizacji . "Oni" podejmą negocjacje z nami wtedy, gdy my jesteśmy w stanie uniemożliwić im osiągnięcie celów, lub też pomóc w ich relizacji. Gdy nie mamy takiej możliwości (i oni o tym wiedzą), możemy co najwyżej prosić drugą stronę o spełnienie naszych życzeń, ale nie będą to negocjacje.
Pozornie podobne do negocjacji są zebrania, na których jakaś osoba lub grupa osób, mogąca podjąć samodzielnie i zrealizować decyzję konsultuje tą decyzję bądź informuje innych o jej podjęciu. Jeśli rzeczywiście decydent może samodzielnie zrealizować swoje zamiary, to spotkania takie nie są negocjacjami. Często jednak w czasie takich spotkań okazuje się, że choć decydent o tym nie wiedział, współzależność istnieje, to znaczy że może dojść do zablokowania jego działań. Wtedy zebranie informacyjne staje się spotkaniem negocjacyjnym. Dopóki strony nie uświadamiają sobie swojej współzależności, dopóki nie rozumieją, że bez określonych działań pozostałych nie zrealizują swoich zamierzeń, to nie toczą negocjacji.
Czasem negocjacje zostają przerwane, ponieważ udział w nich nie jest opłacalny dla którejś ze stron. Rzadko jest przecież tak, że nasze cele można zrealizować tylko w jeden sposób. Istnieją na ogół inne sposoby zaspokojenia potrzeb np. zamiast negocjować z dłużnikiem można oddać sprawę do sądu i, najprawdopodobniej, uzyskać wierzytelność poprzez komorniczą egzekucję wyroku, czy zamiast kupować samochód od tego sprzedawcy, kupić podobny od innego.
Najlepszy z tych innych sposobów zaspokojenia potrzeb (czy szerzej: działań) nazywamy BATNA (skrót z angielskiego określenia B est A lternative T o a N egotiated A greement). Jest to skrót dobrze oddający sens tego pojęcia - nasza Najlepsza Alternatywa Negocjowanego Porozumienia stanowi BAT NA te negocjacje . Zależy nam przecież (a przynajmniej powinno) na osiągnięciu rezultatu lepszego, niż taki, który możemy uzyskać poza tymi negocjacjami (nie negocjując lub w negocjacjach z kim innym). Celem negocjacji jest przecież nie tyle samo zawarcie porozumienia, ale realizacja naszych potrzeb - negocjowane porozumienie jest jedynie środkiem, poprzez który chcemy osiągnąć ten cel.
Określając BATNĘ należy wziąć pod uwagę wszystkie zyski i koszty możliwych działań prowadzących do realizacji potrzeb. Warto pamiętać, by uwzględniać w ustalaniu BATNY nie tylko interesy rzeczowe, ale także proceduralne i psychologiczne.
... zobacz całą notatkę

Komentarze użytkowników (0)

Zaloguj się, aby dodać komentarz