Główna idea strategii problemowej

Nasza ocena:

5
Pobrań: 42
Wyświetleń: 826
Komentarze: 0
Notatek.pl

Pobierz ten dokument za darmo

Podgląd dokumentu
Główna idea strategii problemowej - strona 1

Fragment notatki:

Główna idea strategii problemowej Charakter strategii problemowej dobrze ilustrują nazwy stosowane na określenie tej strategii. Nazwa użyta przez nas w tytule rozdziału odnosi się do postulatu traktowania konfliktu nie jako walki czy gry, lecz jako procedury wspólnego rozwiązywania problemu. Negocjacje oparte o interesy , to inne określenie tej strategii odwołujące się do postulatu koncentrowania się na rzeczywistych interesach stron w negocjacjach, a nie na zajmowanych przez nie kolejnych pozycjach. Niektórzy autorzy mówią o negocjacjach opartych o zasady wskazując na zalety osiągnięcia zgody co do wspólnie respektowanych zasad, pryncypiów, zanim strony przejdą do proponowania konkretnych rozwiązań. Negocjacje wokół meritum , to oczywiście nazwa odzwierciedlająca postulat zaprzestania gry, "podchodów", chwytów psychologicznych - nie atakowanie i nie manipulowanie partnerami, a skoncentrowanie się na kwestiach merytorycznych, które są przyczyną konfliktu. Mówi się wreszcie o negocjacjach integratywnych - łączących ludzi i sposoby rozwiązania problemu, powiększających dostępne stronom zasoby, dobra (w odróżnieniu od negocjacji dystrybutywnych, które polegają na dzieleniu dóbr i prowadzą do podziałów między ludźmi).
Założenia strategii problemowej * Dobro do podziału i wymiany jest zasadniczo nieograniczone i niekoniecznie z góry określone. Negocjacje to oprócz rozstrzygnięć o podziale dobra, próba poszukiwania sposobów powiększenia dóbr do podziału lub wymiany.
* Tworzenie możliwości osiągania rozwiązań lepszych, niż mechaniczny kompromis między wstępnymi pozycjami stron . Pożądany wynik to rozwiązanie typu "wygrana-wygrana" (czyli korzystne dla obu stron).
* Rezygnacja z walki z drugą stroną . Zadaniem negocjatora jest zrealizowanie własnych potrzeb (czy potrzeb grupy, którą reprezentuje), a nie pokonanie drugiej strony, przeforsowanie własnego stanowiska.
Podkreślmy, że niekoniecznie wymagane jest nastawienie altruistyczne wobec drugiej strony. Możemy być nastawieni na zrealizowanie przede wszystkim własnych celów, zaspokojenie własnych potrzeb, ale nadal jest dla nas korzystne powiększanie "dobra" do podziału, czy dążenie do wygranej obu stron.
Negocjowanie w oparciu o tę strategię polega więc na wspólnym rozwiązywaniu problemu, w który uwikłane są strony. Rozwiązywanie problemu wymaga bardziej skomplikowanych procedur, niż przetarg pozycyjny, a mianowicie: wspólnego definiowania problemu, analizy interesów, tworzenia nowych rozwiązań i oceny tych rozwiązań z uwzględnieniem punktu widzenia wszystkich zaangażowanych stron.
Zauważmy, że negocjacje oparte o interesy to strategia, w której zakłada się, że korzyści jednej ze stron nie muszą być okupione stratami drugiej strony.


(…)

… A, który może być przez nią uznany za satysfakcjonujący,
Bx - minimalny poziom zaspokojenia potrzeb strony B, który może być przez nią uznany za satysfakcjonujący,
WA-PB - wygrana strony A, przegrana strony B (całkowite zaspokojenie potrzeb strony A i całkowity brak realizacji potrzeb strony B),
WB-PA - wygrana strony B, przegrana strony A,
PA-PB - przegrana strony A, przegrana strony B (impas, żadna ze stron nie realizuje swoich…
... zobacz całą notatkę

Komentarze użytkowników (0)

Zaloguj się, aby dodać komentarz