Fragment notatki:
Dr. Bogdan Buczkowski
Negocjacje handlowe
Wykład VI – Techniki negocjacji
Techniki negocjacyjne jest to sposób i forma prowadzenia rozmowy. Uzależnione są od osobistych predyspozycji i
preferencji uczestników. Każdy człowiek ma swój styl prowadzenia rozmów i negocjacji, jak również styl postrzegania i
rozwiązywania problemów. Dlatego też należy i powinno się umieć rozpoznawać styl drugiej strony. Następnie zaś
powinniśmy się do niego dopasować.
Jeśli potrafimy się dopasować do sposobu myślenia i mówienia drugiej strony, jesteśmy postrzegani jako bardziej
wiarygodni i mili.
1.
Taktyka niepełnego pełnomocnictwa.
Sprowadza się do tego, że negocjator może uzyskać korzyści z posiadania prawdziwego lub pozornego zwierzchnika,
który nie biorąc bezpośrednio udziału w negocjacjach, ma ostateczny głos przy zatwierdzaniu porozumienia. Brak
pełnomocnictwa może być atutem w negocjacjach.
Źródłem przewagi jest:
asymetria w ilości osób, które musza być przekonane, czyli negocjator musi przekonać nie jedną ale kilka osób,
wobec tego znajduje się w słabszej pozycji
negocjator uzyskuje psychologiczne zaangażowanie się drugiej strony w osiągnięte porozumienie
Przeciwdziałanie:
W początkowej fazie negocjacji należy określić, kim są osoby posiadające pełnomocnictwo do podjęcia ostatecznej
decyzji. Jeżeli okaże się, że istnieje dodatkowy decydent, to należy dążyć do tego, aby znalazł się on przy stole
negocjacyjnym. Jeżeli jest to niemożliwe, to należy przyjąć to do wiadomości. Zadajemy pytanie: Czy mogę liczyć, że
zarekomendują państwo nasze porozumienie? Negocjatorzy boją się utraty twarzy, dlatego rekomendują. Można
zagrozić zerwaniem negocjacji.
2.
Spotkajmy się w połowie drogi
Stosowana jest zarówno przez doświadczonych negocjatorów jak i przez nowicjuszy, ponieważ jest łatwa i nie znając
innych taktyk jest stosowana. W czasie negocjacji proponuje się np. cena sprzedaży 500 a kupna 300. Spotykają się w
połowie drogi, tj. 400. Doświadczeni używają jej kiedy wiedzą, że ich pozycja jest słaba pod względem merytorycznym i
pragną uniknąć dyskusji nad szczegółami. Należy unikać proponowania tej taktyki jako pierwsza strona.
Przeciwdziałanie:
Zażądać wyjaśnień, jakie są przesłanki i założenia takiej oferty, Jeżeli partner odmówi, to możemy sami
przedstawić własne powody i założenia dla których my proponujemy taką cenę.
3.
Skubania coś jeszcze
Stosowana najczęściej pod koniec negocjacji, kiedy porozumienie zostało osiągnięte a negocjator żąda dodatkowych,
proporcjonalnie małych ustępstw. Główna przyczyną skuteczności jest zmęczenia psychiczne. Druga strona godzi się na
dodatkowe warunki, aby sfinalizować porozumienie. Taktyka może przynieść odwrotne skutki – rewanż. Ze strony
partnera „ Dobrze, ale musi Pan jeszcze więcej kupić” – może uznać, że zostały złamane reguły gry i zechce zerwać
negocjacje. Jeżeli kontrakt jest wielorazowy, to może być poderwanie zaufania. MUSIMY POZNAĆ PARTNERA
NEGOCJACJI.
Przeciwdziałanie:
zaproponować tę samą taktykę
obrócenie w żart – dotyczy wycofania się
4.
Dobry/zły policjant
Nazwa pochodzi od techniki przesłuchań. Dwóch policjantów: jeden twardy, nieprzyjemny, drugi miły. Obaj jednocześnie
przesłuchują. Pierwszy negocjator (zły) rozpoczyna negocjacje, przedstawia twardą ofertę połączoną z gniewem, agresją
i brakiem jakichkolwiek ustępstw. Po pewnym czasie „zły policjant” wychodzi aby zatelefonować lub milknie na chwilę,
a w tym czasie dobry usiłuje szybko dojść do porozumienia. Udaje, że chce pomóc w uzyskaniu porozumienia, ale żeby
je osiągnąć, potrzebuje szybkich ustępstw. W tym momencie psychologicznie negocjator chce szybko dojść do
porozumienia. Zły może zabrać głos, kiedy negocjacje nie posuwają się do przodu.
Dr. Bogdan Buczkowski
Negocjacje handlowe
Wykład VI – Techniki negocjacji
Przeciwdziałanie:
odmowa negocjowania w obecności „złego policjanta”
nazwanie taktyki po imieniu, tzn. druga strona orientuje się w całej sytuacji
możliwość zerwania rozmów
5.
Śmieszne pieniądze
Polega na tzw. Zabawnych przeliczeniach cen lub wartości, które są podmiotem negocjacji. Celem tej taktyki jest
pomniejszenie w oczach drugiej strony różnicy, która je dzieli.
Przeciwdziałanie:
wyrażenie całej wartości, która negocjujemy.
6.
Polityka czynów dokonanych
Dokonuje się jakiegoś czynu mając nadzieje, że ujdzie nam to na sucho. Jest to podobna taktyka do taktyki UDAWANIA
NAIWNEGO. Prowadzący tę taktykę robi to, co jest dla niego wygodne, bez konsultacji lub ignoruje drugą stronę a potem
czeka na jej reakcje. Jeżeli nie zareaguje, to taktyka odniosła skutek. Gdy oponent zgłosi pretensje, można wycofać się,
przeprosić sugerując niewielka pomyłkę.
Przeciwdziałanie:
musimy zorientować się, czy nie zostały dokonane zbyt wielkie zmiany
domagamy się odpowiedniego ustępstwa, jeżeli skutki są nieodwracalne, ustępstwa traktujemy jako formę
rekompensaty
możliwość, aby końcowy kontrakt podpisała nasza strona
podkreślenie, że kontrakt w formie pisemnej ma w 100% odzwierciedlać ustne ustalenia
7.
Taktyka wycofania oferty
Skuteczna, gdy chce się doprowadzić do finału negocjacji, które się przeciągają. Wycofując się z oferty przywołujemy
drugą stronę do porządku. Stosujemy ją, gdy partner stosuje taktykę skubania coś jeszcze.
Przeciwdziałanie:
Zmiana własnej oferty – musimy rozważyć naszą pozycję
Powrót do poprzedniej oferty pod groźbą zerwania rozmów.
8.
Wilk w owczej skórze (metoda Colombo)
Negocjatorzy mówią, że „nie mają doświadczania i zdają się na umiejętności drugiej strony”. To rozbraja, redukuje,
eliminuje naturalny odruch twardości i bezwzględności drugiej strony. W tym samym czasie „niedoświadczony
negocjator” przypomina sobie o dodatkowych wymaganiach, wprowadza nowego negocjatora, zapomina, jakie ma
pełnomocnictwa. Można powiedzieć, że pod pozorem niekompetencji łamie reguły negocjacji, aby uzyskać nowe
ustępstwa.
Przeciwdziałanie:
koncentracja na własnych celach
poprzednie taktyki powinny być odrzucone
9.
Taktyka pustego portfela
Polega na podkreśleniu chęci zakupu, która to jednak chęć nie może być zrealizowana przy proponowanych cenach. Jest
sposobem ustępstwa cenowego (Ubóstwo). Udokumentowana jest budżetem, instrukcjami od przełożonego lub trudną
sytuacja firmy. Sytuacja, gdy kupujący przerzuca na sprzedającego wyszukane zobowiązania.
Przeciwdziałanie:
zweryfikować wiarygodność partnera, czy budżet nie musi być rzeczywiście zmieniony
proponować tańszą wersję produktu, sprzedaż na raty itp.
Dr. Bogdan Buczkowski
Negocjacje handlowe
Wykład VI – Techniki negocjacji
10. Sprzedaj tanio, zdobądź reputację
Każdy, kto rozpoczyna biznes, nie ma wyrobionej reputacji w postaci zrealizowanych kontraktów, zadowolonych
klientów. Tę sytuację wykorzystują niektórzy kupujący dla uzyskania niskiej ceny. Na początku pytamy o liczbę
zrealizowanych podobnych kontraktów, referencje lub inne dowody doświadczenia. Następnie kupujący oferuje niską
cenę uzasadniając to szansą zdobycia przez sprzedającego reputacji i doświadczenia. Kupujący sprawia wrażenie, że robi
sprzedającemu przysługę dając mu szansę na rozwój biznesu i zwiększone zyski.
11. Szokująca oferta
Negocjator zaczyna od absurdalnej, nierealistycznej oferty, aby zaszokować lub zmusić drugą stronę do zrewidowania
swojej pozycji.
Przeciwdziałanie:
zerwanie negocjacji, żądanie wyjaśnienia powodów tak nierealistycznej oferty.
12. Przyjmuj albo odrzuć
Oto jest moja oferta – albo ją przyjmujecie albo nie będzie porozumienia. Druga strona jest pozbawiona możliwości
uczestniczenia w poszukiwaniu porozumienia. Taktyka ta może być stosowana przez stronę, która zna swoja pozycję i
ocenia ją bardzo dobrze. Jeżeli oferta jest lepsza i nie możemy czekać, to akceptujemy ją.
Przeciwdziałanie:
żądanie wyjaśnienia przesłanek oferty.
13. Odłóżmy to na później
W momencie, kiedy czujemy, że partner upiera się przy pewnym punkcie oferty i negocjacje wpadły w impas, należy
odłożyć sporny element na później i skupić uwagę na innych mniej ważnych lub mniej kontrowersyjnych sprawach.
Rozwiązując je lub ustalając wspólne stanowisko strony stwarzają klimat oraz chcą kompromisu i rozwiązania
problemów. Niedoświadczeni negocjatorzy na pierwszy ogień biorą najtrudniejsze kwestie, co prowadzi do impasu.
Doświadczeni, odwrotnie – stwarzają odpowiedni klimat.
Przeciwdziałanie:
należy mieć się na baczności i nie dać się zwieść klimatowi euforii
twardo skupić się na podstawowych celach negocjacji
14. Dokręcanie śruby (taktyka imadła)
Taktyka typowa na negocjatorów pewnych siebie. Po przedstawieniu oferty wywierana jest presja na druga stronę przez
zadanie pytania „Czy jest to wasza najlepsza oferta? Musicie ją uatrakcyjnić” Po przedstawieniu nowej oferty ściskają
imadło w podobny sposób (zadając podobne pytanie).
Przeciwdziałanie:
żądać sprecyzowania obiekcji przez partnera
pytamy, dlaczego uważają że np. cena jest zbyt wysoka
15. Mój problem twoim problemem
Jedna ze stron próbuje obarczyć druga stronę np. „ Zgodzilibyśmy się na wasze warunki, ale nie jesteśmy w stanie
zaciągnąć kredytu.” Problem został przerzucony na sprzedającego, który może udzielić takiego kredytu.
Przeciwdziałanie:
sprawdzić prawdziwość przedstawionego problemu
szukać innej drogi
można zaprowadzić tańszy produkt
Dr. Bogdan Buczkowski
Negocjacje handlowe
Wykład VI – Techniki negocjacji
16. Pozorne ustępstwa
Jedna ze stron zamiast godzić się na istotne ustępstwa np. obniżenie ceny o 5% lub 10% przedłuża termin płatności o np.
30 dni. Dzięki temu partner postrzega naszą propozycję jako ustępstwo, co ma wpływ na utrzymanie pozytywnej
atmosfery.
Przeciwdziałanie:
należy wyjaśnić partnerowi, że jego ustępstwo jest niewystarczające w stosunku do naszego, możemy to zrobić
analizując koszty ustępstwa
można stwierdzić, że „wasze ustępstwo kosztuje dużo mniej niż nasze, dlatego powinniście zmodyfikować
swoja ofertę aby koszt ustępstwa był podobny”.
17. Próbny balon
Stosowana, kiedy jedna strona ma brak rozeznania co do celów i aspiracji drugiej strony, np. kupujący nie wie, jaką
minimalną cenę może zaakceptować sprzedający. Wysyłając tzw. próbny balon, obserwuje się reakcję partnera dzięki
temu zdobywamy informacje co do celów i aspiracji partnera.
Przeciwdziałanie:
odpowiedz z wyrazem szoku na twarzy (chyba Pan żartuje!)
łagodniejsze stwierdzenie „Ta oferta nie leży w przedziale, który możemy zaakceptować”
podkreślić zalety naszej oferty
jeżeli przyjrzycie się dokładnie naszej ofercie, to dojdziecie do wniosku, że jest ona korzystniejsza”.
18. Zdechłej ryby
Polega na dodaniu do negocjacji żądania, które ma dla nas znaczenie. Partner będzie na nie reagował jak na zapach
zdechłej ryby. Ponieważ nie zależy nam na zaspokojeniu tego żądania przez drugą stronę, oferujemy odstąpienie od
naszego żądania za cenę odpowiednich ustępstw.
Przeciwdziałanie:
sami podrzucamy śmierdzącą rybę partnerowi i wycofujemy ją kiedy on wycofa swoją.
19. Nagroda w raju
Obiecujemy partnerowi, że jeżeli spełni nasze żądania, to zostanie wynagrodzony w bliżej nieokreślonej przyszłości. Jest
to taktyka bardzo skuteczna, chociaż w większości przypadków obietnice nigdy nie są spełnione.
Przeciwdziałanie:
zastosować tą samą taktykę.
20. Taktyka rosyjskiego frontu
Polega na przedstawieniu dwóch nieprzyjemnych opcji. Partner ma do wyboru jedną opcję – bardzo złą a drugą złą, które
wydaje się wystarczająco dobra do przyjęcia. Partner analizuje obie opcje i wybiera korzystniejszą dla niego.
Przeciwdziałanie:
ocenić, czy druga strona ma możliwości postawić nas przed równie nieprzyjemnymi rozwiązaniami. Jeżeli nie,
musimy wybrać
ujawnienie techniki oponenta i obrócenie jej w żart
zignorowanie przedstawionej propozycji i skoncentrowanie się na bardziej realnych opcjach
21. Zasada konkurencji
Konkurencyjna oferta może skłonić do ustępstw. Istnienie konkurencji pozornej lub prawdziwej obniża siłę negocjacji
jednego z partnerów.
Przeciwdziałanie:
sprawdzić, czy informacja jest prawdziwa
możemy porównać ofertę konkurencji z naszą
używamy innych argumentów, np. cena jest wyższa ale towar lepszej jakości
Dr. Bogdan Buczkowski
Negocjacje handlowe
Wykład VI – Techniki negocjacji
22. Udawany szok
Doświadczeni negocjatorzy mają zwyczaj udawać szok po usłyszeniu propozycji przez żachnięcie się, zmianę wyrazu
twarzy itp.
Przeciwdziałanie:
wyjaśnienie przesłanki, dlaczego przedstawiliśmy tę propozycję w postaci np. danych statystycznych
odkładamy tę propozycję na później („Nasza oferta wyda się zrozumiała, kiedy przedstawimy ją w całości”)
23. Optyk z Brooklynu
Ujawniamy ją, kiedy nie znamy maksymalnych i minimalnych celów drugiej strony. Celem jest znalezienie punktu lub
punktów oporu partnera np. maksymalnej ceny, którą kupujący jest w stanie zapłacić. Nie wskazane jest rozpoczynanie
negocjacji od oferty zgodnej z maksymalnymi celami partnera. Mogłoby to zantagonizować drugą stronę i doprowadzić
do zerwania negocjacji. Aby tego uniknąć, staramy się realizować cele stopniowo.
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (1)
Karolina napisał(a):
2016-04-07 17:01:16
Bardzo przydatna notatka na zajęcia do kolokwium :)