Kiedy nie podejmować negocjacji: Nasz szanse są znikome - jeżeli nie mamy czegoś, co możemy zaoferować drugiej stronie, której na czymś zależy, nie ma sensu rozpoczynania negocjacji. Opanowało nas nadmierne podniecenie emocjonalne - pobudzeni...
Nastawienie wobec sytuacji negocjacyjnej: Przegrana-przegrana - jest najmniej konstruktywny, przynosi wiele szkód (praktyczny przykładem może być „zimna wojna”) i rzadko się zdarza, aby któraś ze stron miała z tego pożytek. Jedyną korzyścią ps...
Negocjacje oparte na zajmowaniu stanowisk (przetarg pozycyjny) - są one złe, gdyż mogą doprowadzić do załamania się rozmów (np. USA vs. ZSRR w sprawie kontroli arsenału atomowego - USA chciało 10 kontroli w roku, ZSRR zaś 3; oba mocarstwa zajęły twarde stanowiska i nie było możliwości kontynuowania ...
Negocjacje integracyjne: Są to jedne z najważniejszych sposobów negocjowania, których wynikiem jest kontrakt integracyjny, czyli odpowiadający obu stronom, a więc przynoszący wysokie korzyści każdemu, przy czym duża jest też korzyść wspólna. Pojęcie zgody integracyjnej odnosi się także do takiego r...
Ocena negocjacji (sprawność, rozsądek, kontekst): Cechy rozsądnych rozwiązań: Obustronna korzyść - należy rozważać zagadnienie nie tylko ze swojego punktu widzenia, ale także z punktu widzenia drugiej osoby. Jeżeli obie strony uzyskają uzasadnione korzyści, to z pewnością mieliśmy do czynienia z r...
Sary Karrass wymienia techniki ustępowania: 1. Powinny być one niewielkie. Ludzie przede wszystkim zauważają fakt ustępowania, natomiast nie zwracają uwagi na jego wielkość; 2. Ustępstwa powinny stopniowo maleć; 3. Ustępuj powoli i niełatwo; 4. Nie każde ustępstwo musi być odwzajemnione (nie ule...
Składanie propozycji: 1. Oczekiwanie: a) Konkurencyjne cele (porównując początkowe stanowiska oraz cele drugiej strony z własnymi, można się dowiedzieć, co pokrywa się z naszymi oczekiwaniami); b) Język składania propozycji (chcąc sprawdzić elastyczność propozycji złożonej przez przeciwnika, możn...
Strategie stosowane podczas konfliktu: 1. Dominacji - stosowanie gróźb, przemocy (jedna strona dąży do realizacji swoich interesów bez względu na drugą stronę. 2. Ustępstw - strona konfliktu rezygnuje z własnych celów i akceptuje wygraną przeciwnika. 3. Strona rezygnuje z działania (nie robi nic)...
Strategia „jak i gdzie” dotyczy metody i obszaru postępowania. Strategia „jak i gdzie” dzieli się na typy: 1. Udział („jesteśmy przyjaciółmi”) - dążymy do podkreślenia udzielonej nam pomocy przez inne grupy - pośredniej lub bezpośredniej. Np. kraje NATO i
Styl rzeczowy (w negocjacjach): Jest to alternatywa do stylu kooperacyjnego i rywalizacyjnego. Zasady stylu rzeczowego: a) Nie mieszaj swego stosunku do omawianej sprawy ze swym stosunkiem do ludzi, z którymi rozmawiasz. Oddzielaj ludzi od spraw - co prawda bardzo trudno jest zachować obiektywizm...
