To tylko jedna z 4 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Styl rzeczowy (w negocjacjach):
Jest to alternatywa do stylu kooperacyjnego i rywalizacyjnego.
Zasady stylu rzeczowego:
a) Nie mieszaj swego stosunku do omawianej sprawy ze swym stosunkiem do ludzi, z którymi rozmawiasz. Oddzielaj ludzi od spraw - co prawda bardzo trudno jest zachować obiektywizm w kontakcie z ludźmi wzbudzającymi silne uczucia, ale nasze negatywne odczucia mogą łatwo prowadzić do nieporozumień i automatycznego mieszania perspektywy stosunków międzyludzkich z perspektywą interesu. Jedną z najważniejszych cech każdego negocjatora jest chęć utrzymania dobrego mniemania o sobie, ochrona „twarzy”, honoru drugiej osoby. Działania narażające na szwank czyjeś dobre mniemanie o sobie są niemal pewnym początkiem destruktywnej wymiany ciosów. Dobry negocjator, gdy widzi, że jego posunięcia mogą godzić w poczucie honoru lub okazać się szkodliwe dla obrazu publicznego rozmówców, powinien zaplanować i wykonać takie kroki, które pozwoliłyby im zachować twarz.
Umiejętność spoglądania oczami drugiej strony jest niezwykle cenna.
Chcąc wpłynąć na przekonania drugiej strony, należy nie tylko rozumieć jej wypowiedzi, lecz także odczuć siłę determinacji, przywiązanie do używanych argumentów, przeżywane emocje i oczekiwania. Wreszcie trzeba przyznać drugiej osobie prawo do własnego ujmowania problemu.
Negocjowanie jest zachowaniem interpersonalnym o dużym ładunku emocjonalnym. Największe emocje wzbudza omawiana sprawa. Im wyższa stawka, im wyższa waga problemu, tym silniejsze emocje. Napięcie jednej strony łatwo udziela się drugiej stronie - nie jest wtedy łatwo zachować pełną kontrolę nad wypowiadanymi słowami i podejmowanymi działaniami. Może dojść do ostrych i niepotrzebnych spięć - momenty emocjonalnego pobudzenia zwiększają zagrożenie kryzysowe, grozi nieuzasadnione obiektywnie zerwanie rozmów - dlatego też utrzymanie kontroli nad własnymi uczuciami jest jednym z najważniejszych warunków uzyskiwania możliwie najlepszych rezultatów negocjacyjnych.
W celu poprawy samokontroli trzeba się starać zrealizować kilka zadań - najpierw należy trafnie rozpoznać źródło swojego pobudzenia.
Ujawnienie pozytywnych uczuć - podziw, aprobata, szacunek, duma, radość. Regułą jest, że drobny gest przyjaźni, mały upominek jako wyraz sympatii buduje dobrą atmosferę - wsparcie udzielone emocjonalnej naturze naszych oponentów, polegające na pochwale, wyrazach zrozumienia czy sympatii, znacznie ogranicza złe nastroje, jest bezcennym sposobem budowania poczucia wspólnoty - to zaś jest już bezpośrednim krokiem ku łatwiejszemu znalezieniu rozwiązania korzystnego dla wszystkich.
b) Myśl o problemie i jego rozwiązaniu, a nie o ofertach i kolejno przedstawianych propozycjach - każda negocjacja zaczyna się od oferty wyjściowej, podającej wstępne warunki, z jakimi przystępuje się do rozmów. Negocjacje kończą się, gdy owe oferty, po kolejnych modyfikacjach, zostają uzgodnione, stają się wspólnym stanowiskiem..
(…)
… ze stron, nie tylko Tobie; staraj się ułatwiać drugiej stronie podejmowanie decyzji.
d) Nalegaj na ustalenie obiektywnych kryteriów oceny osiągniętego porozumienia, a unikaj kryteriów subiektywnych, takich jak dobra wola czy kaprys drugiej strony - kryteriami obiektywnymi mogą być: wartość rynkowa towaru, koszty przechowywania w przypadku odroczenia decyzji, standardy uczciwości, precedensowe decyzje…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)