To tylko jedna z 4 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Składanie propozycji:
1. Oczekiwanie:
a) Konkurencyjne cele (porównując początkowe stanowiska oraz cele drugiej strony z własnymi, można się dowiedzieć, co pokrywa się z naszymi oczekiwaniami);
b) Język składania propozycji (chcąc sprawdzić elastyczność propozycji złożonej przez przeciwnika, można zastosować następujące zwroty „muszę nalegać na…”, „miałem nadzieję na…”;
c) Różnice między stanowiskiem początkowym i końcowym;
d) Konkurencyjne i zgodne cele (zgodność celów pomaga złagodzić różnice występujące pomiędzy konkurującymi ze sobą żądaniami);
e) Nowy problem wyłoniony podczas dyskusji;
f) Czym jest propozycja (jest to niezobowiązująca odpowiedź na pytanie, które z żądań drugiej strony mogę spełnić, tak aby zrealizować przy tym własne cele. Poprzez proponowanie pewnych rozwiązań pozwala się drugiej stornie poznać warunki, po których spełnieniu jesteś gotów przystąpić do rozmów);
g) Dwa elementy propozycji (pierwszy to warunek, który wskazuje na to, co chcesz uzyskać od negocjatora drugiej strony; drugi to oferta, która określa to, co w rzeczywistości można otrzymać);
h) Zawrzyj w propozycji warunek („jeżeli rozważysz moje propozycje, ja rozważę twoje” - niezobowiązująca, warunkowa propozycja umożliwi ci przejęcie kontroli na późniejszych etapach negocjacji);
i) Tylko warunek (zakłada się z góry, że druga strona ustąpi);
j) Tylko oferta (jest to jednostronne przyzwolenie na żądanie drugiej strony);
2. Nie określona czy sprecyzowana (warunek może być nieokreślony lub sprecyzowany; propozycja zawsze musi pozostać nie sprecyzowana);
a) Dlaczego proponowana oferta nigdy nie powinna być jasno określona (ponieważ dopóki nie wiadomo, która propozycja zostanie zaakceptowana, konieczna jest pewna elastyczność. Brak sprecyzowania oferty daje pole manewru bez konieczności ustępowania);
b) Stopień elastyczności (zbyt mała może wywoływać wrażenie, że wcale nie jesteśmy skłonni przystąpić do negocjacji (to powoduje, że druga strona zrezygnuje z rozmów; zbyt duża elastyczność może być odebrana jako sygnał twojego braku przekonania do słuszności stanowiska, które zajmujesz, przez co możesz być postrzegany mało poważnie);
3. Jak składać propozycje (należy je wypowiedzieć i umilknąć, co spowoduje poczucie presji na negocjatorach - ty wykazałeś inicjatywę i teraz do nich należy wytłumaczenie, dlaczego uważają, że twoja propozycja jest nie do przyjęcia);
a) Ta lub tamta propozycja
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)