Wykład - Strategie w negocjacjach

Nasza ocena:

3
Pobrań: 14
Wyświetleń: 581
Komentarze: 0
Notatek.pl

Pobierz ten dokument za darmo

Podgląd dokumentu
Wykład - Strategie w negocjacjach - strona 1 Wykład - Strategie w negocjacjach - strona 2 Wykład - Strategie w negocjacjach - strona 3

Fragment notatki:

Strategia „jak i gdzie” dotyczy metody i obszaru postępowania.
Strategia „jak i gdzie” dzieli się na typy:
1. Udział („jesteśmy przyjaciółmi”) - dążymy do podkreślenia udzielonej nam pomocy przez inne grupy - pośredniej lub bezpośredniej. Np. kraje NATO i Układu Warszawskiego popierały się nawzajem; związki zawodowe w jakimś kraju działają wspólnie po to, żeby wynegocjować lepsze warunki zatrudnienia, itp. 2. Asocjacja („ty i ja”) - np. chce się zapłacić adwokatowi mniej za prowadzenie jakiejś sprawy, bo dzięki tej sprawie może stać się sławny, a przez to chętniej zatrudniany.
3. Dysocjacja („kto jest twoim przyjacielem?”) - jest to odwrotność asocjacji; pokazuje się, np. produkt, który kojarzony jest z osobą o złych konotacjach (dyskredytowanie).
4. Rozstajne drogi („przedłużać, powikłać, utrudniać”) - do dyskusji wprowadza się kilka kwestii, aby w jednych uzyskać profity, a w innych ustąpić.
5. Na wyrost („zarzucanie sieci”) - celem jest zagarnięcie jak największego obszaru, aby osiągnąć ustępstwa w jednym punkcie lub wielu punktach.
6. Randomizacja („blef kontra przypadek”) - random to z angielskiego przypadek; ktoś stosuje blef, a my zdajemy się w swoim działaniu na przypadek.
7. Próbka losowa („a nuż się trafi”) - wybieramy jakąś próbkę i zakładamy, że jest ona reprezentatywna dla całości. Stosuje się np. badanie opinii publicznej, ale takiej, która na pewno będzie się zgadzała z nami (np. sondaż popularności polityków przeprowadza się tam, gdzie wiadomo, że zawsze dany polityk ma wysokie poparcie).
7. Salami („krok po kroku”) - odcina się kawałek po kawałku czegoś, na czym nam zależy, aż do momentu, gdy będziemy mieli całość (Rakosi na Węgrzech tak rozprawiał się z opozycją).
8. Widły („jak wyznaczyć cel i trafić”) - najpierw strzela się powyżej jakiegoś celu, potem poniżej, aż w końcu trafia się w to, co z samego początku leżało w naszym interesie (jak ktoś nam jest dłużny pieniądze, to zawyża się kwotę, potem się ją obniża, gdy dłużnik nie może nam jej oddać, i na koniec dłużnik jest już gotów oddać nam pieniądze, bo tak dużo dla niego zeszliśmy).
9. Pełnomocnictwo - lepiej sobie radzić przy pomocy mediacji osób trzecich, niż samemu.
10. Zmiana poziomów („z tej perspektywy wygląda to zupełnie inaczej”) - dzielenie problemu na części, ponowne zdefiniowanie sytuacji lub inne pokierowanie nią (np. jak z problemem borykał się mężczyzna, to dać do rozwiązania go kobiecie).
Są różne poziomy tej taktyki: poziom osobisty (kłócą się dwie osoby, więc problem ceduje się na inną osobę); zmiana spojrzenia na problem (niech ktoś inny się teraz martwi - przykład z mężem chodzącym w nocy po mieszkaniu, bo ma problem z długiem; jego żona dzwoni do wierzyciela i mówi, że mąż nie może spłacić długu - mąż może iść spać, a teraz wierzyciel ma problem); ... zobacz całą notatkę

Komentarze użytkowników (0)

Zaloguj się, aby dodać komentarz