To tylko jedna z 3 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
wykład . (04.04.2011 r.) Strategie negocjacyjne G. Nierenberg'a : 1. strategie, taktyki typu „kiedy” 2. strategie, taktyki typu „jak i gdzie” ad 1. kryterium wyróżnienia jest czynnik czasu ad 2. kryterium wyróżnienia jest metoda i zakres zastosowania strategii Strategie te rozpatruje się na 3-ch poziomach: 1. międzyludzkim (dyrektor-pracownik) 2. międzyorganizacyjnym 3.międzypaństwowym Negocjacje- to zaspokajanie potrzeb, które mogą być przedmiotem różnych relacji na poziomie... Strategie typu „kiedy”: 1. strategia wyczekiwania 2. strategia zaskoczenia 3. strategia accompli- strategia faktów dokonanych 4. strategia wycofania się 5. strategia pozornego wycofania się 6. strategia odwrócenia się 7. strategia ograniczenia
8. strategia zmylenia Ad 1. „Spiesz się powoli”- albowiem wyczekiwanie powstrzymuje przed nagłymi, błędnymi decyzjami. Wyczekiwanie na stosowną chwilę do działań nazywa się punktacją. Ad 2. Polega na nagłej zmianie/ z zaskoczenia. Są to działania bezzwłoczne/ metody argumentacji lub podejścia do rozmów negocjacyjnych. Ad 3. „A teraz rób co chcesz”. Polega na osiąganiu celów wbrew oponentowi, ale z uwagą na jego reakcję. Jest ona ryzykowna ale niekiedy skuteczna. Ad 4. Identyfikowana z wyrażeniem „Nie, to nie ja”. Osoba negocjatora, przyłapana na gorącym uczynku wykręca się. Zaprzecza swoim wypowiedziom, uważa że słowa drugiej strony są wyjęte z kontekstu. Ad 5. Polega na połączeniu kilku cech: cierpliwości, samodyscypliny, podstępności. Jej celem jest przekonanie strony przeciwnej, że wycofaliśmy się z negocjacji, choć dalej kontrolujemy sytuację, a druga strona o tym nie wie. Ad 6. „Możesz iść na przód i w tył”. Strona działa wbrew temu co uznaje się za cel działania. (gdy działa zgodnie z tą strategią). Ad 7. Określana „To już naprawdę koniec”. Ograniczenie może dotyczyć czasu, zakresu, pola negocjacji. Może to być również zawężenie rozmowy na jeden temat, czy też w określony sposób. Ad 8. „Spójrz w prawo, idź w lewo”. Strategia ta opiera się na wykonaniu pozornego, mylącego dla strony ruchu, działań dla odwrócenia, zmylenia uwagi partnera. Daje ona możliwość rozpoznania reakcji strony na nasze działania. Wykład . (18.04.2011 r.) Strategie typu „jak i gdzie”: 1.strategia udziału 2.strategia akredytacji 3.strategia dyskredytacji 4.strategia rozstajnych dróg 5.strategia na wyrost 6.strategia randomizacji 7.strategia próbki losowej 8.strategia salami 9.strategia wideł ad 1. udziału- oznacza ona wzajemną pomoc stron, gdyż strony złączone są wspólnymi interesami, aliansami; ad 2. akredytacji- (ty i ja) identyfikacja z osobami używającymi tego samego produktu, tej samej usługi; ad 3. dyskredytacji- usługa, produkt zostały zdyskredytowane, gdyż wiążą się z nimi osoby niegodne zaufania;
(…)
… oferty Siła zależy od: -wielkości korporacji - wielkości negocjowanego kontraktu - subiektywnego wrażenia - autoprezentacji
- umiejętności powoływania się - sytuacji rynkowej (wielkość konkurencji) - reputacji
- bezpośrednich posunięć negocjacyjnych Aspiracje- pragnienie realizacji ambitnych celów, zadań. -jeśli masz dużo do zaoferowania możesz dużo żądać - wysokie aspiracje pozwalają osiągnąć…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)