Wykład - techniki ustępowania według Sary Karrass

Nasza ocena:

3
Pobrań: 7
Wyświetleń: 371
Komentarze: 0
Notatek.pl

Pobierz ten dokument za darmo

Podgląd dokumentu
Wykład - techniki ustępowania według Sary Karrass - strona 1 Wykład - techniki ustępowania według Sary Karrass - strona 2

Fragment notatki:

Sary Karrass wymienia techniki ustępowania:
1. Powinny być one niewielkie. Ludzie przede wszystkim zauważają fakt ustępowania, natomiast nie zwracają uwagi na jego wielkość;
2. Ustępstwa powinny stopniowo maleć;
3. Ustępuj powoli i niełatwo;
4. Nie każde ustępstwo musi być odwzajemnione (nie ulegaj zasadzie wzajemności);
5. Unikaj zasady „dzielenia różnicy na pół” - ty ustępujesz w połowie i ja ustępuję w połowie;
6. Traktuj ostrożnie absurdalne propozycje drugiej strony;
7. Należy unikać eskalacji ustępstw pod koniec negocjacji.
Wskazówki dla negocjatora według Karrassa:
1. Masz prawo się pomylić, a nawet masz prawo kłamać;
2. Masz prawo się wahać;
3. Masz prawo się pytać o to, o czym drugiej stronie nie wolno mówić (może coś zdradzi);
4. Masz prawo być natrętnym;
5. Masz prawo milczeć;
6. Masz prawo zachowywać się jak zepsuta płyta i w kółko [powtarzać wcześniej sformułowane żądania;
7. Masz prawo sprawdzać wiarygodność danych;
8. Masz prawo nie wiedzieć różnych rzeczy;
9. Znaj swoje atuty (tym, czym dysponujesz);
10. Mierz wysoko (żądaj zawsze więcej, aniżeli chcesz w rzeczywistości);
11. Pamiętaj o uwodzeniu strony przeciwnej;
12. Nie bój się ryzyka (do odważnych świat należy);
13. Korzystaj z istnienia konkurencji;
14. Zbieraj informacje
15. Angażuj się w negocjacje, rozmowy, żyj nimi, przejmuj się nimi;
16. Graj na czas (gdy ci niewygodnie);
17. Wiedz, kiedy milczeć;
18. Strzeż się „śmiecia informacyjnego” (gadanie o byle czym);
19. Zidentyfikuj taktykę przeciwnika;
20. Ćwicz sztukę ustępowania;
21. Bądź wyczulony i uważaj na trick „to są warunki ostateczne”;
22. Wskaż przeciwnikowi pozytywne konsekwencje wynikające ze zgody z naszymi poglądami, naszym stanowiskiem;
23. Jeśli druga strona wymaga od ciebie abyś szybko powiedział „tak”, to powiedz „nie”;
24. Staraj się być autorem umowy i przejrzyj dokumenty, które zostały podpisane;
25. Pamiętaj o tricku „dobry-zły facet”.
... zobacz całą notatkę

Komentarze użytkowników (0)

Zaloguj się, aby dodać komentarz