To tylko jedna z 7 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
(etapy negocjacji), 3 grudnia 2003 r.
I. Przygotowanie (gdy strona odkryje, że nie jesteśmy przygotowani do prowadzenia negocjacji, stanie się silniejsza, pewniejsza, będzie sterowała przebiegiem rozmów, co nie jest nam na rękę):
1. Zdefiniuj swoje oczekiwania (należy się zastanowić, co zamierzam wynegocjować. Należy postawić sobie pytanie „jaki rezultat negocjacji chciałbym osiągnąć”, a udzielenie odpowiedzi stanie się listą naszych oczekiwań);
2. Wzajemne cele (trzeba wziąć pod uwagę oczekiwania drugiej strony oraz sposób, w jaki przeciwnik chce je zrealizować. Oczekiwania drugiej strony są dla nas na tyle istotne, o ile wpływają na realizację naszych celów);
3. Jakich zagadnień powinny dotyczyć negocjacje (zależy wyłącznie to od uzgodnień uczestników);
4. Co chcesz osiągnąć (moje oczekiwani mogą ulec weryfikacji w wyniku prób dostosowania ich do potrzeb pozostałych negocjatorów):
a) Sporządzić listę i ustalić kolejność swoich potrzeb (należy oszacować ważność poruszanych zagadnień): bardzo ważne (problemy stanowiące sedno sprawy lub minimum, bez którego negocjator nie zdoła osiągnąć żadnego porozumienia); średnio ważne (cele, które chciałbyś osiągnąć, gdyby istniała taka możliwość, ale nie stanowią jeszcze potrzeb krytycznych); mniej ważne (cele, które chciałbyś osiągnąć, gdybyś mógł, ale których pominięcie nie zagrozi osiągnięciu porozumienia);
b) Oceń swoje potrzeby (zagadnieniom, które uznało się za istotne, należy przyporządkować odpowiedni stopień ważności - nie należy przy tym przy rozpoczęciu negocjacji zamykać od razu naszej granicy, bo prowadzi to do zatracenia możliwości negocjacyjnych);
5. Stanowisko początkowe i końcowe (nie należy przyjmować pierwszej propozycji negocjatora jako ostatecznej, ponieważ zawsze możliwe są do osiągnięcia inne, korzystniejsze dla nas rozwiązania, które przeciwnicy będą skłonni zaakceptować jeszcze przed zakończeniem rozmów):
a) Kiedy rozpocząć, a kiedy zakończyć rozmowy (zależy od okoliczności i opcji, które jesteś gotów zastosować w razie niemożności osiągnięcia porozumienia. Jeżeli nie jestem pewny swoich silnych stron lub mam niewiele alternatywnych rozwiązań, muszę być gotowy rozpocząć dość „łagodnie” i tym samym przygotować się na jeszcze „łagodniejsze” zakończenie.
6. Zanotuj szczegóły dotyczące przygotowania (to, czy poruszy się określony problem w trakcie rozmów, będzie zależało od jego ważności w danej chwili. Należy odpowiedzieć na następujące pytanie: czego oczekujesz od negocjacji; jak ważne są poszczególne twoje oczekiwania; jak przedstawisz swoje potrzeby, biorąc pod uwagę ich rangę oraz swoje stanowisko początkowe i końcowe).
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)