To tylko jedna z 14 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Podstawy negocjacji i mediacji - WykładyPytania egzaminacyjne:
1)Jak ułożyć rozmowę w negocjacjach2)Czemu służy alternatywa w negocjacjach3)Dlaczego warto być miękkim dla ludzi a twardym dla negocjowanej sprawy 4)Lista spraw do dyskusji5)pozycja osłabienia grupy przeciwnika6)Wymień podstawowe strategie negocjacjiTylko tyle pytań udało mi się zanotować :)
28.02.2010
1) Przygotowanie do negocjacji * kto jest przygotowany do negocjacji, ten silny * przygotowanie pozwala improwizować, ale improwizacji nie zastąpi przygotowaniaCele (rezultaty): - co byłoby idealnym osiągnięciem? - co byloby zadowalającym osiągnięciem? - co byłoby minimalnym osiągnięciem? Zestaw celów:* funkcjonalność* jakość * cena zakupu * forma płatności* koszty eksploatacji* termin płatności * zasady dostawy* termin dostawy* uruchomienie* gwarancja* serwis* ulepszenieZasady wyznaczania celów:1) Konkretne - pozwalają mierzyć wyniki2) Ambitne - motywują do lepszych osiągnieć3) Osiągalne - stwarzają szanse powodzenia4) Uzgodnione - udział negocjatora podczas wyznaczania celów - motywuje do osiągania celówPriorytety - co jest najważniejsze? - co jest ważne, ale nie decydujące? - co nie ma większego znaczenia dla jednej strony a ma znaczenie dla drugiej?Ustępstwa - w jakich punktach możliwe są ustępstwa? - jakie znaczenie dla jednej strony będą miały ustępstwa drugiej strony? - co strony będą chciały uzyskać w zamian za poczynane ustępstwa?Alternatywy- co można zrobić, jeśli rozmowa zakończy się porażką?- jaka jest najlepsza alternatywa?- jaka jest najgorsza alternatywa?- jaka jest prawdopodobna alternatywa?Szukanie alternatywy* poszukuj dobrych alternatyw- alternatywy zwiększają optymizm, siłę i odwagę- pozwalają łatwiej zerwać niekorzystne rozmowy- im silniejsza alternatywa, tym mniej nierozsądnych ustępstwPoprawianie własnych alternatyw- co trzeba zrobić aby wzmocnić alternatywę?- jak zmniejszyć ryzyko utraty alternatywy?- jak zwiększyć przekonanie przeciwnika o sile posiadanych alternatyw?Osłabienie alternatywy przeciwnika- co możne osłabić alternatywę przeciwnika?- co może zwiększyć ryzyko utraty alternatywy przez przeciwnika?- jak pokazać przeciwnikowi słabość jego alternatywy? Silne i słabe strony: - presja czasu- presja z otoczenia- sytuacja finansowa- organizacja firmy klienta- inne silne i słabe strony (jak to zmienić i wykorzystać)Negocjatorzy (kto będzie negocjował):-ile osób-umiejętność-umocowania-wiek-zainteresowania i hobby-osobiste cele-uprzedzenia-postawy-wyznawane wartościPrzedział negocjacji:1) jaki będzie punkt wyjścia?2) jaki będzie punkt docelowy?3) jaki będzie punkt odejścia?-Nigdy nie ujawniaj punktu odejścia-Nigdy nie ujawniaj punktu docelowego-Nie zmieniaj zaplanowanego punktu docelowego-Nie zmieniaj ofert bez kontrofert
(…)
…/informacji)
Efekt pierwszego wrażaenia I
Efekt swieżości IV
Zrobić pierwsze wrażenie najmocniejszym argumentem i powoli odłanianie (efekt świeżości) Taktyki argumentowania
Rzmówca "nieskomplikowany"
* Pokaż, że sam jesteś gorąco przekonany do rozwiązania
* Prezentuj jednostronne argumenty
* Na wątpliwości powtarzaj argumentację
* Sformułuj wnioski za rozmówcę "to bardzo dobry plan"
Rozmówca…
… - nie przerywaj.
2. Wykaż zrozumienie stanowisku przeciwnika
- Nie dziw się i nie oceniaj obiekcji
- Nie podważaj zdania przeciwnika
3. Pochwal przeciwnika za postawione pytanie.
- Dobrze, że Pan o to zapytał
- Pytanie, które Pan zadał jest bardzo ważne
Metoda Kanapka
* Zaleta - Telefony.. są wykonane z..co...
* Wada - ...i może nie należą do najtańszych....
* Korzyść - .. ale jak się okazuje podczas prac…
… opryskiwacz jest lżejszy.
*Przekształcenie obiekcji w korzyść
- za duże / ekonomiczne
- za grube / wytrzymałe
- za małe / poręczne
Metoda pytań do przeciwnika, który sam odpowiada na swoje zastrzeżenia
*Przeciwnik
- To wymaga dużych zmian
- Nie macie w obudowach z metalu!
*Ty
- Które zmiany ma Pan na myśli?
- Dlaczego pyta Pan akurat o takie obudowy?
Część X Rozmowy Cenowe
Przedstawianie cen
* Cenę…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)