Całość notatki jest zwięźle opisana przez co nada się do szybkiego powtórzenia do egzaminu. W notatce znajdziecie następujące zagadnienia: definicja negocjacji, warunki skutecznych negocjacji, czynniki decydujące o skuteczności negocjacji, strategie i techniki negocjacyjne, negocjacje pozycyjne, definicja BATNA, negocjacje rzeczowe, podstawowe fazy negocjacji rzeczowych, udział mediatora, analizowanie procesu negocjacji, Harvardzki projekt negocjacyjny, blefowanie w negocjacjach.
Podstawa negocjacji
Negocjowanie to szczególnie ważna umiejętność, ze względu na jej powszechność i możliwe efekty. Dzięki negocjacjom można od innych ludzi uzyskać to, czego się pragnie. Dobry negocjator, to człowiek, który potrafi korzystnie zaprezentować siebie i swoją ofertę, umie nawiązać bliski, rzeczowy kontakt, skutecznie komunikuje się z innymi ludźmi, ma twórcze pomysły rozwiązań, radzi także sobie ze stresem, umie podejmować optymalne decyzje i zna procedury negocjacyjne.
Negocjacje są dwustronnym procesem komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia w sytuacji konfliktu części interesów zaangażowanych stron. Negocjacje nie są grą - nie mają ściśle z góry określonych reguł, nie są też wojną - ich celem nie jest zniszczenie konkurenta. Celem negocjatora powinno być nie odniesienie zwycięstwa, ale osiągnięcie porozumienia. Obydwie strony muszą być przekonane, że coś zyskały.
Znaczącym bodźcem do osiągnięcia porozumienia jest poszukiwanie wspólnych obszarów zainteresowań przez strony negocjacji, zamiana rozbieżnych zainteresowań na wspólne dążenia.
Jedna z pierwszych zasad, której powinien nauczyć się negocjator, brzmi: "Kiedy się zatrzymać?". Często kiedy oponent wyraźnie ustępuje, pojawia się pokusa aby "przycisnąć go mocniej". Negocjator powinien wyczuć, kiedy zbliża się do punktu krytycznego i zatrzymać się tuż przed nim. Celem nie może być tylko "dołożę mu jeszcze raz". Wszystkie strony powinny odejść od stołu negocjacyjnego przynajmniej z częściowo zaspokojonymi potrzebami.
WARUNKI SKUTECZNYCH NEGOCJACJI
spróbuj patrzeć na problem z pozycji drugiej strony, stosuj aktywne metody słuchania, szczególnie parafrazę pytaj, domagaj się wyjaśnień zachowaj spokój, panuj nad negatywnymi emocjami, opanuj tremę bądź przygotowany fizycznie i merytorycznie trzymaj się sedna sprawy, pamiętaj o interesach jeśli to możliwe, idź na kompromis pamiętaj o możliwości zaspokajania potrzeb ludzkich, rzeczowych i proceduralnych w trakcie procesu pertraktacji. CZYNNIKI DECYDUJĄCE O SKUTECZNOŚCI NEGOCJACJI: istnienie rozwiązywalnego problemu negocjacyjnego deklaracja chęci uczestnictwa w negocjacjach wyrażana przez obie strony wzajemna zależność stron udział decydentów w procesie negocjacji dopuszczanie możliwości kompromisu brak psychicznych barier utrudniających porozumienie (musi być przynajmniej częściowe zaufanie stron wobec siebie) racjonalność i realność wypracowanego porozumienia.
TYPOWE STRATEGIE I TECHNIKI NEGOCJACYJNE
Najczęściej stosowane strategie (zespoły technik) to: negocjacje pozycyjne (przetargowe) - twarde i miękkie oraz negocjacje rzeczowe oparte na zasadach, czyli Harvardzki Projekt Negocjacyjny (opisany przez R. Fishera i W. Ury'ego).
(…)
….
Twardy przetarg pozycyjny charakteryzuje się, najogólniej, stawianiem wysokich ofert wyjściowych, ukrywaniem informacji, blefowaniem, stosowaniem wojny psychologicznej i podstępnych taktyk. W tym przetargu sprzedający wskazuje jak największą listę zalet oferowanego produktu, a kupujący jak największą liczbę wad.
Twardy negocjator chce wygrywać, często jednak kończy rozmowy, otrzymując równie twardą…
… jest technika burzy mózgów, której celem jest opracowanie tak wielu możliwości rozwiązania problemu , jak to tylko możliwe. Czwarty punkt Harvardzkiego Projektu Negocjacyjnego zwraca uwagę na takie kryteria, jak: uczciwość, efektywność, prawo, naukowość.
PODSTAWOWE FAZY W NEGOCJACJACH RZECZOWYCH
Faza I - Wejście
tworzenie atmosfery zaufania i otwartości (rozmowy wstępne, wzajemne poznawanie się) ustalenie…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)