To tylko jedna z 4 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
WYKŁAD 2 24.10.04
LITERATURA OBOWIĄZKOWA
1.pyt i odpow. Fisher, Ury, Patton
przeczytać przykład dialogu negocjacyjnego: próba wynegocjowania nadpłaty czynszu. Ten przykład pokazuje strategiczne myślenie.
Początek XXI w Dale Carnegie :prekursor w materii szkoleniowej, która dotyczy negocjacji, działań w public relations.
2. „Erystyka” ważne są chwyty erystyczne! = służą forsowaniu swoich racji
3.Rządca
Negocjacje wokół meritum = negocjacje oparte na zasadach = negocjacje kooperacyjne ≠ nie jest to styl negocjacji miękkich
≠nie jest to styl negocjacji twardych
≠ nie jest to przetarg pozycyjny
Jest to styl nastawiony na rozwiązywanie problemów. Nie jest to styl wygrana - przegrana. Nastawiony jest na : wszyscy są wygrani. Jest to mądre porozumienie
Strony mogą optymalnie realizować swoje interesy, nie psują kontaktów między sobą.
PODSTAWOWE KATEGORIE NEGOCJACYJNE:
Kategoria interesu
Kategoria stanowiska
Problem = konflikt interesów
Cel
BATNA
Kategoria interesu i stanowiska to podstawowe kategorie negocjacyjne i komunikacyjne !!!
Interes - potrzeby
Stanowisko - postawy
Na problem składa się konflikt interesów
Wiedza o potrzebach partnerów i świadomość potrzeb własnych jest sprawą niezwykle ważną. My chcemy mieć jak najbogatszą wiedzę o partnerach. Podstawowe pytanie to pytanie a' propos potrzeb. Korzyści osiągniemy wtedy kiedy zaspokoimy potrzebę.
Cel - zawarcie porozumienia
BATNA - najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia
(the best alternative to negotiated agreement)
negocjacje na pewno warto jest podejmować kiedy BATNA jest słaba. Ludzie negocjują postawami!! Np. zamykanie, otwieranie okna to postawy!!
Przetarg pozycyjny = negocjowanie stanowisk (dam, nie dam itd.)
ZASADY NEGOCJACJI WOKÓŁ MERITUM
Oddziel ludzi od problemu
Z tego wynikają zasady komunikacyjne:
depersonalizuj konflikt
im jesteś bardziej twardy w stosunku do problemu tym bądź bardziej miękki w stosun
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)