Dodatkowo można w niej znaleźć informacje na temat taktyk oraz jak się bronić przed złymi chwytami podczas negocjacji.
Negocjacje - zajmowanie się handlem, sprzedawanie, handlowanie. Wywodzą się od wymiany i na początku dotyczyły handlu. Negocjacje - proces komunikacyjno - decyzyjny w którym strony dobrowolnie starają się rozwiązać konflikt tak aby uzyskany rezultat był możliwy dla nich do przyjęcia. Wynika z tego że negocjacje są procesem decyzyjnym, komunikowania się i dobrowolnym.
Negocjacje - proces wymiany inf między co najmniej 2 str mający na celu poszukiwanie takiego sposobu działania który umożliwi realizację przynajmniej najważniejszych dążeń stron.
Negocjacje są procesem społecznym mającym swój początek, przebieg i wynik. Jest to proces integracji czyli wzajemnego oddziaływania różnych podmiotów na siebie oraz proces komunikacji i podejmowania decyzji.
Cechy negocjacji:
- proces komunikowania się,
- proces podejmowania decyzji na podstawie inf, przesłanek, kryteriów
- mogą uczestniczyć więcej niż 2 strony
- strony mają sprzeczne interesy przynajmniej w 1 obszarze spraw
- dotyczą rozwiązania 1 lub większej liczby problemów
- do negocjacji strony przystępują dobrowolnie
- odbywają się w sposób uporządkowany sekwencyjnie na zasadzie: akcja, ocena, reakcja, ocena, kontrakcja, ocena, kontrakcja, określony wynik (porozumienie, zawarcie umowy)
Rodzaje negocjacji ze względu na:
1. przedmiot negocjacji:
- handlowe - ich przedmiotem jest wymiana 1 lub więcej dóbr lub usług. Stronami są kupujący i sprzedający
- polityczne - podział władzy i wpływów w organizacji
- społeczne - konflikt społeczny powstały na tle różnic w systemach wartości, przekonań, poglądów. Mogą być prowadzone np.: w rodzinie, między przyjaciółmi.
2.poziom życia społecznego na poziomie:
- międzyludzkim - między osobami które nie są połączone zależnościami formalnymi a jedynie prywatnymi (rodzic - dziecko)
- organizacyjnym - w ramach formalnych organizacji np.: przedsiębiorstwa. Dotyczą kwestii funkcjonowania w organizacji
- międzyorganizacyjnym - między organizacjami reprezentowanymi przez ich przedstawicieli np.: prezesów
3.pozycję, poziom, status społeczno - ekonomiczny stron:
- negocjacje symetryczne - podobny status społeczny np.: prezes - prezes
- asymetryczne - jedna ze stron ma niższą pozycję społeczną np.: premier - minister
Czynniki od których zależy przebieg, charakter i wynik negocjacji:
- przedmiot negocjacji (waga, znaczenie, wartość dla strony)
- nastawienie stron do siebie - zależy od stopnia znajomości stron i poprzednich doświadczeń. Jeśli nie było wcześniej kontaktu z 2 stroną dokładnie ją sprawdzamy. Pozytywne nastawienie ułatwia przebieg negocjacji.
- stopień w jakim stroną zależy na wyniku, istnienie alternatyw sprawia że negocjacje są trudniejsze i mogą być zerwane.
(…)
… opanowanie, otwartość, pozytywne nastawienie, pewność siebie.
2.Artykulacja (dykcja) - sposób wymawiania zdań, wyrazów, sylab a nawet pojedynczych głosek.
- dobra dykcja - właściwe wymawianie oznacza opanowanie, pewność siebie, szczerość
- zła dykcja (zamazywanie wyrazów, głosek, połykanie sylab) - może oznaczać stres, zdenerwowanie, niepewność tego co się mówi, chęć oszukania drugiej strony…
… odbiorcy. Wyraża intencje i zamiary nadawcy wobec odbiorcy w sposób pośredni.
- Kanał komunikacyjny - sposób w jaki komunikat dociera w sensie fizycznym do odbiorcy. Rodzaje kanałów: bezpośredni (bezpośredni kontakt nadawcy z odbiorcą); pośredni (przekaz komunikatu odbywa się z wykorzystaniem różnych mediów); mieszany (telefon, łącza internetowe)
- Dekodowanie - odczytywanie oraz przetwarzanie…
… przekazu albo jego zniekształcenie); psychologiczne (polegają na możliwości zniekształceni przekazu który przechodzi przez pryzmat systemu wartości, przekonań a nawet stanu zdrowia); techniczne (są wynikiem niezależnych od nadawcy usterek technicznych pochodzących z otoczenia)
Czynniki decydujące o wyborze kanału komunikacyjnego:
- ważność komunikatu (sposób bezpośredni)
- pilność komunikatu (telefon…
….
Wyróżniamy 3 typy: wojna psychologiczna
wojna pozycyjna
działania ingracjacyjne Wojna psychologiczna - polega na stosowaniu takich działań które mają wytrącić z równowagi drugą stronę, zdeprymować ją i wprowadzić w taki stan emocjonalny, który utrudnia lub uniemożliwia racjonalne myślenie i wnioskowanie.
Wyróżniamy takie taktyki jak:
- tworzenie sytuacji stresującej - nadmierny hałas, robienie zdjęć…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)