To tylko jedna z 2 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Fazy negocjacji pozycyjnych Kiedy zaczynają się negocjacje Początek negocjacji to nie pierwsze spotkanie, to nawet nie pierwsza wymiana pewnych informacji czy ofert między stronami. Tak naprawdę można powiedzieć, że negocjacje zaczynają się, gdy pojawi się ich pomysł, gdy ktoś zaczyna o nich myśleć, wyobraża sobie o czym i z kim przyjdzie mu negocjować, zastanawia się nad swoją ofertą, myśli o mocnych i słabych punktach, zaczyna zbierać informacje o drugiej stronie, przewiduje jakie propozycje może ona złożyć, jaki przyjmie sposób postępowania itp. Elementem negocjacji są też działania podejmowane przez strony przed ich bezpośrednim spotkaniem, takie jak np. sposób porozumiewania się ze stroną przeciwną, wypowiedzi udzielane mniej lub bardziej oficjalnie, decyzje dotyczące przedmiotu sporu itp.
Pierwsze nastawienia, tworzenie planów czy podjęcie pewnych wstępnych działań to elementy procesu negocjacyjnego toczącego się jeszcze przed bezpośrednimi rozmowami stron . Innymi słowy negocjacje zaczynają się znacznie wcześniej, niż po sakramentalnym "Dzień dobry, miło mi (nam), że doszło do naszego spotkania".
Przebieg rozmów Typowe negocjacje pozycyjne przebiegają według następującego schematu:
* rozmaite ustalenia wstępne - np. sprawy organizacyjne, porządek rozmów,
* otwarcie czyli oferty, propozycje początkowe, ich uzasadnianie, argumentacja,
* kolejne propozycje czyli ustępstwa (dawane samemu i uzyskiwane od drugiej strony); próba rozpoznania przedziału drugiej strony,
* przetarg końcowy - odbywa się, gdy strony są gotowe zawrzeć porozumienie (przynajmniej jedna z nich przypuszcza, że porozumienie jest możliwe, gdyż rozmowy toczą się w przedziale zgodności, obszarze kompromisu), * spisanie porozumienia. Rywalizacja i kooperacja Negocjacje pozycyjne to zasadniczo rywalizacja między stronami. W każdych negocjacjach mogą pojawić się jednak elementy kooperacji; nasilenie tych dwu przeciwstawnych tendencji zależy w dużej mierze od tego, na jakim etapie rozmów jesteśmy. Faza ustaleń wstępnych zawiera elementy współpracy - pracujemy wspólnie nad tym, aby do rozmów w ogóle doszło, aby ustalić termin, miejsce czy wreszcie porządek obrad. Próba uzyskania ważnych dla siebie informacji od drugiej strony, zgłaszanie pierwszych ofert - to dominacja rywalizacji: każda ze stron usiłuje dowiedzieć się jak najwięcej o drugiej, ustalić korzystną dla siebie definicję sytuacji, uzyskać dobrą pozycję wstępną. Wymiana kolejnych propozycji to nic innego, jak okazanie gotowości do współpracy - jest ona potrzebna, aby mogło dojść do porozumienia. Wspólnie pracujemy nad tym, aby zawarcie kontraktu rysowało się jako coś osiągalnego - stąd wymiana ustępstw.
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)