Procedura w negocjacjach- opracowanie

Nasza ocena:

5
Pobrań: 14
Wyświetleń: 1113
Komentarze: 0
Notatek.pl

Pobierz ten dokument za darmo

Podgląd dokumentu
Procedura w negocjacjach- opracowanie - strona 1 Procedura w negocjacjach- opracowanie - strona 2 Procedura w negocjacjach- opracowanie - strona 3

Fragment notatki:

Procedura w negocjacjach
Najprościej procedurę można określić jako porządek i ustalenia dotyczące sposobu prowadzenia negocjacji. Do kwestii proceduralnych zaliczymy ustalenie:
- czasu rozpoczęcia i zakończenia rozmów,
- miejsca i uczestników negocjacji,
- listy i kolejności omawianych zagadnień,
- podstawowych reguł ptowadzenia dyskusji itp.
W krótkich negocjacjach można obejść się bez specjalnych ustaleń proceduralnych, procedura „układa się sama”. Dłuższe i rozbudowane negocjacje wymagają od negocjatorów posiadania planu rozmów. Wynika on z ograniczeń zewnętrznych (np. prawo lub „wyższe wyniki” mogą określać gdzie, kiedy, co i jak ma być rozstrzygane), jest ustalany wspólnie przez negocjacje strony, jest narzucony przez jedną ze stron lub wynika z gry i prób manipulacji.
Czemu służy procedura:
- dla negocjatorów prowadzących rozmowy w duchu strategii opartej o rywalizację (pozycyjnej) mogą być okazją do uzyskania przewagi merytorycznej lub psychologicznej - być może odnajdą oni w procedurze w kwestiach merytorycznych,
- w strategii nierywalizacji (problemowej) jest traktowanie jako narzędzie do stworzenia wszystkim negocjującym stronom warunków do twórczego i elastycznego rozwiązywania problemów; ustalenia proceduralne nie powinny być więc sformułowane przeciwko komuś, a raczej przypominać procedury efektywnej pracy zespołowej.
Korzyści wynikające z dobrych ustaleń proceduralnych:
- porządek przy stole negocjacyjnym (pozwala na sprawny przebieg rozmów dotyczących kwestii merytorycznych; skracza ich czas),
- poczucie przewidywalności sytuacji (zmniejszenie napięcia psychicznego przy stole negocjacyjnym),
- ograniczenie pola do „zagrywek” i manipulacji (narzędzia obrony przed brudnymi chwytami),
- możliwość wprowadzenia efektywnych metod wspólnego rozwiązywania problemów,
- kontrola przebiegu informacji (co już załatwiliśmy? co jeszcze przed nami? czy przeżyjemy? co wolno? za szybko?),
- szansa na lepsze (dobrze dopasowane do konkretnych zagadnień) przygotowanie negocjatorów do poszczególnych sesji rozmów.
Procedura jest szczególnie ważna, gdy:
- przy stole negocjuje wiele stron,
- negocjacje dotyczą wielu kwestii,
- po każdej stronie jest wielu negocjatorów (negocjują zespoły),
- negocjatorzy reprezentują szerzej zdefiniowane strony (porozumienie wymaga ratyfikacji szefa, ciała kolektywnego, niesformalizowanej grupy),
- temat rozmów jest trudny i ważny,
- negocjacje są rozciągnięte w czasie (planowanych jest wiele sesji).
Lista pytań dla negocjatora:
... zobacz całą notatkę

Komentarze użytkowników (0)

Zaloguj się, aby dodać komentarz