To tylko jedna z 2 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Taktyki walki, "brudne chwyty" "Brudne chwyty" - coś, co działa rozbijająco na człowieka, jego samopoczucie i możliwość prowadzenia korzystnych dla siebie negocjacji - to jedno z narzędzi stosowanych w negocjacjach pozycyjnych. Nie znalazły się one w punkcie omówionym powyżej, ponieważ nie są niezbędnym składnikiem tych negocjacji. Są wykorzystywane, i to często, ale można negocjować pozycyjnie bez czynienia z nich głównych elementów taktyki. Cele stosowania "brudnych chwytów" Generalnie chodzi o uniemożliwienie drugiej stronie skutecznej walki "o swoje" w negocjacjch. Aby to osiągnąć należy np.:
- wzbudzić poczucie słabości, braku wiary we własne możliwości,
- wywołać spadek sprawności, efektywności działania,
- spowodować chęć szybkiego zakończenia negocjacji, nawet kosztem uzyskanych rezultatów,
- dać poczucie wygranej i zwycięstwa z miernych wyników.
Wykorzystanie konfliktów dodatkowych W negocjacjach z użyciem "chwytów" wykorzystuje się różnego rodzaju konflikty dodatkowe w celu wygrania interesów rzeczowych. Przyjrzyjmy się przykładowym możliwościom korzystając z podziału zaproponowanego w kole konfliktu:
` - dane (dez/informacja, zachwianie wiary w posiadane informacje np. dotyczące BATNY, "dolnej linii" - może zawrą porozumienie korzystając z danych korzystnych dla Was), - relacje (niechęć do kontynuowania kontaktu z Wami może przynieść szybszą kapitulację przeciwnika), - wartości (pozwalają łatwo wzbudzić konflikt danych lub relacji; sposób rozbicia spójności strony przeciwnej),
- struktura (niewygoda, ograniczenia przypisywane sytuacji, a nie Wam - może doprowadzić do szybszego wyjścia z negocjacji lub przyjęcia korzystnej dla Was definicji sytuacji, np. "wy jesteście silni, my słabi)", - interesy (np. dbanie o satysfakcję psychologiczną i proceduralną, aby "uśpić czujność" w walce o wyniki rzeczowe; wykorzystywanie procedury i nawyków ludzi w tym względzie; wykorzystywanie potrzeb psychologicznych aby osłabić poczucie siły).
Techniki grupowe - wykorzystujące istnienie zespołów Ten punkt nie jest rozłączny z omawianym powyżej; negocjując zespołowo z użyciem "brudnych chwytów", również wykorzystuje się różnego typu dodatkowe konflikty. Warto jednak zaznaczyć specyficzne obszary, w których mogą pojawić się "chwyty" możliwe do stosowania dzięki temu, iż rozmowy prowadzone są przez grupy negocjatorów.
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)