I
Negocjacja - to proces komunikowania się między negocjatorem a jego oponentem, podczas którego ten ostatni gotów jest do przyjęcia proponowanego mu sposobu rozwiązania sytuacji konfliktowej w sposób korzystny dla obu stron. Negocjator powinien dostosować się do swojego klienta, przyjmując odpowiednią postawę, aby nawiązać z nim dobrą komunikację i dobre stosunki.
Proces negocjacji dzieli się na następujące etapy:
I - przygotowania
II - przeprowadzanie dyskusji,
III - składanie propozycji,
IV - zawieranie transakcji.
Podział uproszczony:
I - przygotowawczy,
II - zasadniczy,
III - finalny.
Etap przygotowawczy
Dokładne przygotowanie się do rozmów jest podstawą sukcesu w negocjacjach. Wiedzą o tym doświadczeni negocjatorzy, którzy poświęcają na odpowiednie przygotowanie się znacznie więcej czasu niż nowicjusze. Inaczej również wykorzystują oni sam czas poświęcony na ten etap. Nie istnieje substytut przygotowania się. Im trudniejsze są negocjacje, tym dłużej należy się do nich przygotowywać. Nawet jeśli osiągnie się porozumienie, po bardziej wnikliwej analizie może okazać się, iż przeoczyło się wariant, który byłby bardziej korzystny.
Etap przygotowawczy jest procesem złożonym, obejmuje następujące czynności:
zdefiniowanie przedmiotu negocjacji,
sprecyzowanie celów negocjacji,
określenie obszaru porozumienia,
rozpoznanie partnera rozmów i jego oferty,
przygotowanie planu negocjacji,
ustalenie składu zespołu negocjacyjnego i wybór przewodniczącego,
ustalenie miejsca, czasu i technicznych szczegółów spotkania,
przygotowanie argumentów potrzebnych do tego, aby przeprowadzić swój plan i osiągnąć zamierzony cel,
opracowanie scenariusza rozmów.
Etap zasadniczy negocjacji
Etap zasadniczy rozpoczyna się przybyciem negocjatorów na miejsce negocjacji, a kończy podsumowaniem obrad i podpisaniem kontraktu.
Elementy tego etapu są następujące:
otwarcie negocjacji, dbałość o pierwsze wrażenie, atmosferę rozmów,
przedstawienie porządku obrad i pierwszej oferty, kolejność poruszanych problemów,
ustępstwa,
podtrzymywanie rozmowy - dyskusja, przechwytywanie inicjatywy,
słuchanie, parafrazowanie, zadawanie pytań,
unikanie i przełamywanie impasu,
podsumowanie obrad i podpisanie kontraktu.
Etap finalny negocjacji
Negocjacje nie kończą się w momencie podpisania kontraktu. Często to co dzieje się później, inicjuje dalsze kontrakty lub też może spowodować, że więcej umów z danym partnerem już nie zawrzemy. Ważne jest podsumowanie przebiegu rozmów. Zawiera ona następujące elementy:
opis warunków, w jakich przebiegły negocjacje,
(…)
…”; jeden mówi „szczera wdzięczność”, drugi „duża łapówka” itd.
Obrona przed taktykami z „szarej strefy”
Mamy do dyspozycji takie działania jak:
Zignorowanie ataku - potraktowanie żądań, jako marzeń, które my również mamy, ale należy spojrzeć na sprawę realnie.
Potraktowanie ataku jako początku dyskusji.
Zmiana punktu odniesienia - zakończenie rozmowy o przeszłości i spojrzenie w przyszłość
Ujawnienie taktyki…
… się tym, iż negocjator stara się uniknąć eskalacji konfliktu. Rozmówcy traktują się w tym stylu jako przyjaciele czy też sojusznicy. Są ludzie, którzy z natury są przyjacielscy, nie przywykli do konfliktów, nie potrafiący zachować się w sytuacji konfliktowej. Oni właśnie preferują styl „miękki”. Obecnie uważa się stosowanie tego stylu za oznakę słabości, choć może to czasem okazać się mylące, szczególnie gdy negocjator…
… to dość trudne, istnieje jednak stała tendencja do poszerzania obszaru korzyści własnej kosztem korzyści kontrpartnera, a jest ona równoważona z taką samą tendencją ze strony przeciwnej. Najczęstszymi z nich są wojna psychologiczna i sztywna wojna pozycyjna.
Wojna psychologiczna:
Tworzenie sytuacji stresującej
Ataki personalne
Podważanie kompetencji i wiarygodności partnera
Taktyka cykliczna
Stosowanie groźby…
… na negocjacje. Emocje negatywnie mogą doprowadzić do uznania sytuacji za konfrontacyjną lub prowadząca do rywalizacji, Emocje negatywne mogą prowadzić do eskalacji konflikt,. Emocje negatywne mogą doprowadzić strony do zachowań odwetowych i spowodować gorsze rezultaty, Emocje negatywne mogą wynikać z impasu. Kontrolowanie własnych uczuć
Nie jest łatwo kontrolować własne uczucia. W trakcie negocjacji druga…
… się z Panem równać w interesach”)
Wzbudzanie poczucia winy
Jeżeli uda nam się wzbudzić poczucie winy u przeciwnika, to możemy wymusić ustępstwa w ważnym dla nas obszarze. Makiawelizm
Podstawowa idea przedstawianych przez Machiavellego manipulacji jest następująca: jeśli chcesz być skuteczny, musisz porzucić romantyzm i sentymentalizm, a kierować się rozsądkiem i chłodnym wyrachowaniem. Muszę wygrać, a inni…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)