To tylko jedna z 2 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Przygotowanie do negocjacji Podrozdział ten poświęcony jest tym aspektom przygotowań do negocjacji, które są charakterystyczne dla strategii pozycyjnej. Tabela przygotowań do negocjacji pozycyjnych (patrz strona następna) Kwestie - lista "tematów", zagadnień będących przedmiotem negocjacji.
Pozycja otwarcia - pierwsza zgłaszana propozycja w danej kwestii.
Pozycja druga i kolejne - planowane wielkości ustępstw.
Pozycja oparcia - oferta niewiele lepsza dla strony od "dolnej linii", w zasadzie
ostatnia zgłaszana w trakcie negocjacji (jeśli wcześniej nie doszło do porozumienia); pewien margines luzu potrzebny na ewentualne doszlifowywanie porozumienia; przy braku porozumienia w tych okolicach - moment, w którym można skorzystać z pomocy mediatora.
"Dolna linia" - autentyczne minimum tego, co strona może zaakceptować w danej kwestii.
BATNA - najlepsza możliwość realizacji celu poza stołem negocjacyjnym, najlepszy możliwy do uzyskania wynik poza tymi negocjacjami.
* Próba rozszyfrowania drugiej strony - spróbuj wypełnić tabelę przygotowań dla drugiej strony (wymaga to oczywiście zdobycia wielu informacji i trochę wyobraźni),
- pomyśl, jaką taktykę mogą zastosować,
- wyobraź sobie argumenty, których mogą używać.
* Dobór taktyk - przygotowanie kontrtaktyki - jak chcesz sobie radzić z tym co wiesz, lub przypuszczasz, że będą robić?
- jak chcesz grać? czy zamierzasz korzystać z tzw. "brudnych chwytów"? których (jaką atmosferę chcesz mieć przy stole)? jakie cele mają one realizować?
- jeśli negocjujesz zespołowo - jak przygotować pracę zespołu? jak wykorzys-
tać ten potencjał, aby przynosił korzyści, a nie dodatkowe utrudnienia?
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)