Siła w negocjacjach Myśląc o sile w negocjacjach zazwyczaj mamy na myśli realną możliwość wpływu na drugą stronę (czyli siłę współzależności) lub siłę osobowości negocjatora, jego zdolność perswazji, odporność psychiczną czy wręcz gotowość do przysłowiowego walnięcia pięścią w stół. Warto pamiętać, że możliwych źródeł siły w negocjacjach jest znacznie więcej, i że nawet ktoś uważany za słabszego, może dysponować nią w większym stopniu, niż to z pozoru wygląda. Przyjrzyjmy się więc możliwym źródłom siły w negocjacjach: * Nastawienie, poziom aspiracji - siła w negocjacjach to stan umysłu, jest tam, gdzie ją dostrzegasz,
- pamiętaj o atutach - masz tyle, ile myślisz, że masz, im więcej się spodzie-
wasz osiągnąć, tym więcej uzyskasz.
* Informacje, informacje, informacje ... - im więcej wiesz (zarówno o sobie i swoich możliwościach, jak i o stronie przeciwnej), tym łatwiej Ci uzyskać pożądany wynik .
* Wiązanie kwestii - pamiętaj, że to, co dla Ciebie nie jest problemem, może być ważnym atutem, czymś istotnym dla drugiej strony,
- zarówno Ty, jak i przeciwnik, możecie wprowadzać tzw. "kwestie buforowe", nieistotne, przeznaczone do rezygnacji, oddania drugiej stronie.
* BATNA drugiej strony (konkurencja) - negocjuje z Tobą, a więc mu zależy!
- przekonaj go, że masz coś, co jest mu niezbędne i czego nigdzie indziej nie dostanie,
- inni też czasami "robią dobrą minę do złej gry" - Twoja sytuacja nie musi być wcale dużo gorsza, nie zakładaj, że tylko Ty masz "nóż na gardle". * Zaangażowanie - im bardziej wierzysz w to, co masz, tym łatwiej uwierzy w to strona przeciw-
na,
- szukaj adwokatów Twojej sprawy po drugiej stronie,
- stwarzaj zaangażowanie interpersonalne, spraw, aby jemu zaczęło zależeć na porozumieniu właśnie z Tobą.
* Ryzyko - bez ryzyka dużo nie osiągniesz,
- wykorzystuj niechęć do ryzyka drugiej strony (zmniejszaj je w zamian za ustępstwa; dawaj gwarancje, które Cię nic nie kosztują).
* Legalizm - mniej negocjowalne wydaje się to, co przedstawiasz drugiej stronie w postaci spisanej (wywieszka z cenami, dokumenty itp.),
- odwołuj się do prawa, polityki firmy itp., czegoś co leży poza Twoimi kompe-
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)