Fazy negocjacji pozycyjnych Kiedy zaczynają się negocjacje Początek negocjacji to nie pierwsze spotkanie, to nawet nie pierwsza wymiana pewnych informacji czy ofert między stronami. Tak naprawdę można powiedzieć, że negocjacje zaczynają się, gdy pojawi się ich pomysł, gdy ktoś zaczyna o nich myśleć...
Fazy negocjacji w strategii problemowej Logika ustrukturalizowania procesu negocjacji Planując kolejne etapy negocjacji (czy to w trakcie przygotowań, czy to czyniąc wstępne ustalenia proceduralne między stronami) warto uwzględnić dwa zagadnienia. Po pierwsze, negocjacje są procesem wzajemnego ucz...
Główna idea negocjacji pozycyjnych Negocjacje pozycyjne to gra z przeciwnikiem. Jeśli chcesz w nią grać, to musisz znać jej podstawowe reguły. Stawką jest pewne dobro, o które walczysz z przeciwnikiem: zyskujesz tyle, ile traci druga strona i odwrotnie. Innymi słowy jeśli jedna ze stron wygrywa, to...
Główna idea strategii problemowej Charakter strategii problemowej dobrze ilustrują nazwy stosowane na określenie tej strategii. Nazwa użyta przez nas w tytule rozdziału odnosi się do postulatu traktowania konfliktu nie jako walki czy gry, lecz jako procedury wspólnego rozwiązywania problemu. Negocj...
Strategia problemowa Kwestie-pozycje-interesy Można zakładać, że ludzie zajmują określone stanowiska w negocjacjach, ponieważ odpowiadają one ich potrzebom, których realizację chcą sobie w danych negocjacjach zapewnić. Potrzeby, które kryją się za zajmowanymi przez strony pozycjami nazywane są int...
Kiedy nie negocjować lub przestać negocjować Kiedy dochodzi do negocjacji W negocjacjach warunkiem jest współzależność stron - negocjujemy z tymi, których określone działanie może nam uniemożliwić osiągnięcie celów, a inne działanie pomóc w ich realizacji . "Oni" podejmą negocjacje z nami...
Konsekwencje stosowania strategii pozycyjnej Wybierając strategię w negocjacjach decydujemy się nie tylko na przyjęcie pewnych charakterystycznych "reguł gry", nie tylko na wybór odpowiednich taktyk, decydujemy się także na pewne związane z nią konsekwencje. Spróbujmy więc przyjrzeć się z...
Konsekwencje stosowania strategii problemowej Rozpatrzmy zalety i wady stosowania strategii problemowej, by nasza decyzja o wyborze jednej ze strategii nie opierała się na przesłankach pozornych lub drugorzędnych w sytuacji negocjacyjnej (np. na fakcie, że jest to strategia nowsza od klasycznej str...
Proces negocjacji Negocjujemy ponieważ chcemy zaspokoić swoje potrzeby. Negocjacje, a w szczególności porozumienie, są jedynie środkiem, za pomocą którego chcemy załatwić pewne sprawy, zrealizować swoje interesy. Rezultatem negocjacji zakończonych porozumieniem jest złożenie sobie przez strony obie...
Przygotowanie do negocjacji Podrozdział ten poświęcony jest tym aspektom przygotowań do negocjacji, które są charakterystyczne dla strategii pozycyjnej. Tabela przygotowań do negocjacji pozycyjnych (patrz strona następna) Kwestie - lista "tematów", zagadnień będących przedmiotem negocjacj...
