Istota strategii problemowej

Nasza ocena:

5
Pobrań: 28
Wyświetleń: 840
Komentarze: 0
Notatek.pl

Pobierz ten dokument za darmo

Podgląd dokumentu
Istota strategii problemowej - strona 1 Istota strategii problemowej - strona 2 Istota strategii problemowej - strona 3

Fragment notatki:

Strategia problemowa Kwestie-pozycje-interesy Można zakładać, że ludzie zajmują określone stanowiska w negocjacjach, ponieważ odpowiadają one ich potrzebom, których realizację chcą sobie w danych negocjacjach zapewnić.
Potrzeby, które kryją się za zajmowanymi przez strony pozycjami nazywane są interesami. W innej nazwie strategii problemowej: negocjacje oparte o interesy zawarty jest podstawowy postulat i zarazem wskazówka dla negocjatora:
W analizie problemu nie ograniczaj się do ustalenia, jakie są stanowiska stron (przeszłe, aktualne czy możliwe w przyszłości). Koniecznie musisz brać pod uwagę interesy, które są dla stron istotne. Dla uporządkowania i zrozumienia negocjowanego problemu potrzebne są nam trzy pojęcia (łatwo je zdefiniować za pomocą trzech krótkich pytań: co? jak? dlaczego?).
KWESTIE (co?)
co negocjujemy?
jakie są szczegółowe problemy?
jakie są/będą tematy rozmów?
POZYCJE (jak?)
jak strony chciałyby rozwiązać poszczególne problemy?
jakie są stanowiska, propozycje stron?
INTERESY (dlaczego?)
dlaczego stronom zależy na akurat takich rozwiązaniach?
jakie są potrzeby stron?
o co naprawdę chodzi negocjującym?
* Jak rozpoznawać interesy kryjące się za pozycjami, jakie zajmują strony w negocjacjach? - staraj się zadawać możliwie wiele pytań,
- poproś drugą stronę o wytłumaczenie powodów wysunięcia przez nią takiej, a nie innej propozycji,
- poproś drugą stronę o wytłumaczenie powodów odrzucenia przez nią Twojej propozycji,
- pytaj i słuchaj by zrozumieć, a nie po to, by znaleźć kontrargumenty,
- słuchaj co partnerzy mówią między słowami, zwracaj uwagę na komunikację nie-
werbalną - to ważne wskazówki tego, na ile ważna jest dla nich dana sprawa (jak ważne interesy kryją się za ich stanowiskiem),
- wykorzystaj informacje spoza negocjacji - przeanalizuj sytuację partnerów, zwróć uwagę na ich poprzednie działania i wypowiedzi poza negocjacjami, spróbuj określić zewnętrzne źródła nacisku. Przykład: rzecz dotyczy negocjacji między mieszkańcami dziesięciopiętrowego bloku mieszkalnego w dużym mieście. Tematem negocjacji jest likwidacja zsypu wewnątrz budynku i korzystanie jedynie ze śmietnika stojącego 30m od bloku). STRONY (kto?)

(…)

… i jej bezpieczeństwo ("otwartość kontrolowana"),
- umożliwić testowanie wielu nowych rozwiązań (jeśli strony ustalą np., że zgłoszone rozwiązanie nie jest propozycją wiążącą dla tego, kto je zgłasza),
- umożliwić wprowadzenie procedur twórczego rozwiązywania problemów (np. wspólnej "burzy mózgów"),
- stworzyć podstawy do podziału na "podstoliki" według istotnych zagadnień merytorycznych, a nie według siły osobowości…
… (z wyższych pięter wynoszenie
i przykrego zapachu) śmieci na dwór zajmuje dużo czasu - z wiaderkiem
na dół i do góry)
potrzeba spokoju potrzeba czystości
(zlikwidowanie hałasu (obawa, że winda, z której
jaki robi śmieciarka tuż korzystają przede wszystkim
pod oknami wcześnie rano) mieszkańcy wyższych pięter
będzie ciągle zaśmiecona…
... zobacz całą notatkę

Komentarze użytkowników (0)

Zaloguj się, aby dodać komentarz