To tylko jedna z 4 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Konsekwencje stosowania strategii pozycyjnej Wybierając strategię w negocjacjach decydujemy się nie tylko na przyjęcie pewnych charakterystycznych "reguł gry", nie tylko na wybór odpowiednich taktyk, decydujemy się także na pewne związane z nią konsekwencje. Spróbujmy więc przyjrzeć się zaletom i niebezpieczeństwom, które towarzyszą strategii pozycyjnej.
Zalety strategii pozycyjnej * prostota strategii, powodująca, że:
- jednoznaczna jest definicja sytuacji negocjacyjnej (wiadomo o co i z kim negocjujemy),
- osiągany wynik jest nieskomplikowany i jednoznaczny, a tym samym zawarte porozumienie łatwe w realizacji ,
- czas negocjacji jest na ogół krótszy, niż w przypadku stosowania strategii problemowej,
- strategia jest zrozumiała i naturalna, nie zmusza do działań "dziwnych", nietypowych, niezrozumiałych;
* rywalizacyjny charakter negocjacji:
- nie wymaga zaufania między stronami,
- zwycięstwo daje poczucie wyraźnego sukcesu,
- pozwala na sprawdzanie się "w boju" itp.
Koszty i wady strategii pozycyjnej * niemożność znalezienia satysfakcjonującego strony rozwiązania, wynikająca z:
- "skrytości", chronienia informacji,
- silnego przywiązania do stanowisk uniemożliwiającego pracę nad nowymi propozycjami rozwiązań,
- braku przedziału zgodności, obszaru kompromisu; przy spostrzeganiu dobra do podziału jako wyraźnie ograniczonego powoduje to:
# brak możliwości zawarcia jakiegokolwiek porozumienia,
# zawarcie porozumienia poniżej "dolnej linii" jednej lub obu stron;
* pogorszenie relacji między stronami:
- brak zaufania, podejrzliwość,
- możliwość eskalacji konfliktu,
- traktowanie drugiej strony jak wroga, którego trzeba za wszelką cenę pokonać,
- niekorzystny "cień przyszłości" - zagrożenie dla przyszłych kontaktów stron, ewentualnej dalszej współpracy;
* groźba "utraty twarzy" pojawiająca się m.in. w sytuacjach:
- konieczności wycofania się z długo bronionej pozycji,
- konieczności przyznania się do porażki, przegranej,
- "przyłapania" na stosowaniu "nieczystych zagrań".
Na ile trwałe jest porozumienie, jakie są gwarancje jego realizacji?
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)