To tylko jedna z 4 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Fazy negocjacji w strategii problemowej Logika ustrukturalizowania procesu negocjacji Planując kolejne etapy negocjacji (czy to w trakcie przygotowań, czy to czyniąc wstępne ustalenia proceduralne między stronami) warto uwzględnić dwa zagadnienia.
Po pierwsze, negocjacje są procesem wzajemnego uczenia się. Negocjujący poznają nawzajem swoje stanowiska, próbują zrozumieć interesy strony przeciwnej, często docierają do nich nowe informacje. Zauważmy, że oprócz wiedzy o problemie, zwiększa się także wiedza o samych partnerach: o ich sposobie mówienia, argumentowania, o ich reakcjach na trudności, o ich preferencjach co do określonych procedur itd. Im lepsze zrozumienie partnera (również jego proceduralnych i psychologicznych interesów), tym większe szanse na osiągnięcie dobrego porozumienia. Nie można poznać partnerów w jednej chwili - wymaga to czasu. Warto poświęcić trochę czasu na "docieranie się" przechodząc stopniowo do spraw ważniejszych i trudniejszych. Po drugie, jeśli negocjacje mają doprowadzić do porozumienia, to warto tak zaplanować kolejne etapy negocjacji, by proces sprzyjał wyrabianiu nawyku "dochodzenia do Tak". Pamiętajmy, że psychologicznie liczą się nawet porozumienia w sprawach drobnych, dla zasadniczego porozumienia mające niewielkie znaczenie. Zaczynając od nich i potem, krok po kroku, rozwiązując coraz to ważniejsze, "większe" kwestie, zwiększamy "wspólny kapitał" stron - zgodę. Zgoda w wielu mniejszych kwestiach, może w przypadku impasu w ważnej sprawie pomóc w kontynuowaniu negocjacji, psychologicznie rekompensując tę porażkę (być może chwilową). Szczegółowe wyznaczniki kolejnych faz negocjacji * Kolejność rozwiązywania różnych typów konfliktów: zacznijcie od rozwiązania konfliktów dodatkowych (por. koło konfliktów), lub upewnijcie się, że takie nie występują, za dopiero później zabierzcie się do spraw najistotniejszych. Jeżeli, w trakcie negocjacji wystąpią konflikty danych, wartości czy relacji, starajcie się je oddzielić od konfliktów interesów czy strukturalnych i jak najszybciej rozwiązać.
* Klimat-procedura-meritum : przyjęcie tej kolejności "budowania" consensusu odzwierciedla kolejność zaspokajania różnego typu interesów negocjatorów - psychologicznych, proceduralnych i merytorycznych. Można powiedzieć, że każdy typ interesów wywiera inny wpływ na ogólne zadowolenie z toczonych negocjacji w zależności od fazy rozmów.
* Kolejność rozpatrywania kwestii w zależności od ich trudności: raczej nie "chwytajcie byka za rogi", jeżeli to możliwe nie zaczynajcie od kwestii najtrudniejszej do wynegocjowania - jeśli po dłuższym czasie okaże się, że nie możecie dojść do porozumienia, strony będą prawdopodobnie przypisywały porażkę sztywności partnerów. Spróbujcie znaleźć na początek rozwiązanie kwestii, która wydaje się w miarę łatwa do rozstrzygnięcia, ale nie banalna - zbudujcie "kapitał porozumienia", by w przypadku porażki w trudnej kwestii, winić nie siebie nawzajem (przecież umieliście się już dogadać), lecz problem.
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)