Najpierw uzgodnijcie reguly. Zanim w ogóle zaczniesz rozważać możliwe warunki, możesz chcieć uzgodnić kryterium lub kryteria, które mogą być zastosowane. Każde z kryteriów, jakie proponuje druga strona, staje się dla ciebie narzędziem, które możesz zastosować do przekonania ich. T woje argumenty s...
Najskuteczniejsze jest zapobieganie Najlepiej zająć się problemami ludzkimi, zanim staną się one problemami ludzi. Oznacza to budowanie osobistych i organizacyjnych związków z drugą stroną, które mogą ochronić ludzi każdej ze stron przed negocjacyjnymi nokautami. Oznacza to także taką strukturali...
Najważniejsze interesy to podstawowe potrzeby ludzkie. Poszukując podstawowych interesów, ukrytych zadeklarowanym stanowiskiem, patrz przede wszystkim na to, co motywuje wszystkich ludzi. Jeżeli możesz zaspokoić te podstawowe interesy, zwiększysz szansę zarówno na osiągnięcie porozumienia, jak równ...
Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów Niezależnie od tego, jak dobrze rozumiesz interesy drugiej strony, jak świetne opracowałeś metody godzenia tych interesów, jak wielką wagę przywiązujesz do wzajemnych stosunków, nieomalże zawsze spotkasz się z brutalną rzeczywistością interesów konflikt...
Negocjacje miękkie - Zamiast traktować drugą stronę jako przeciwnika, wolą widzieć w niej przyjaciela. Zamiast podkreślać, że celem jest zwycięstwo, akcentują konieczność osiągnięcia porozumienia. W miękkiej grze negocjacyjnej standardowe elementy to składanie ofert i ustępstwa, zaufanie do drugi...
Negocjacje oparte na zasadach dają mądre porozumienie polubownie i efektywnie. W im większym stopniu bierzesz pod uwagę kryteria uczciwości, efektywności czy naukowości, aby dać sobie radę z konkretnym problemem, tym bardziej prawdopodobne, że dojdziesz do mądrego i uczciwego porozumienia. Im bard...
Negocjacyjne jujitsu Jeżeli druga strona ogłasza twarde stanowisko, może cię to skusić, aby je skrytykować i odrzucić. Jeżeli oni krytykują twoją propozycję, to kuszące może być okopanie się i obrona. Jeżeli oni atakują ciebie, to kusząca może b...
Negocjatorzy są przede wszystkim ludźmi W negocjacjach masz do czynienia nie z abstrakcyjnymi reprezentantami drugiej strony, ale z istotami ludzkimi. Jest to podstawowy fakt, o którym łatwo zapomnieć w transakcjach między korporacjami i w stosunkach międzynarodowych. Ludzie mają uczucia, bardzo ...
Negocjuj, stosując obiektywne kryteria Jak zastosować w rozmowach z drugą stroną zidentyfikowane już obiektywne kryteria i procedury? Trzy podstawowe zasady warte są zapamiętania: Przedstaw każdą kwestię jako problem wspólnego poszukiwania obiektywnych kr yteriów. Uzasadniaj i bądź otwarty na uzas...
Nie bądź ofiarą Często trudno jest określić, co to znaczy negocjować „w dobrej wierze". Pomocne jest zadanie sobie kilku pytań: Czy zastosowałbym takie podejście w stosunkach z bliskim przyjacielem albo członkiem rodziny? Czy, gdyby w prasie ukazała się pełna informacja o tym, co powiedziałem ...
