Negocjacje - porozumienie, omówienie

Nasza ocena:

3
Pobrań: 7
Wyświetleń: 427
Komentarze: 0
Notatek.pl

Pobierz ten dokument za darmo

Podgląd dokumentu
Negocjacje - porozumienie, omówienie - strona 1 Negocjacje - porozumienie, omówienie - strona 2

Fragment notatki:

Negocjacje oparte na zasadach dają mądre porozu­mienie polubownie i efektywnie. W im większym stopniu bierzesz pod uwagę kryteria uczciwości, efektywności czy naukowości, aby dać sobie radę z konkretnym problemem, tym bardziej prawdopodobne, że dojdziesz do mądrego i uczciwego porozumienia. Im bardziej ty i druga strona odwołujecie się do precedensu i praktyki społecznej, tym większa szansa wykorzystania doświadczeń. A porozumie­nie zgodne z precedensem jest bardziej odporne na ataki. Jeżeli umowa dzierżawy zawiera standardowe postanowie­nia, a umowa handlowa zgodna jest z praktyką w branży, to spada ryzyko, że któryś z negocjatorów uzna, iż potrakto­wany został podle lub że będzie próbował później zerwać porozumienie. Ciągła walka o dominację zagraża wzajemnym stosun­kom, a negocjacje oparte na zasadach chronią je. Znacznie łatwiej współpracować, gdy obaj dyskutujecie na temat obiektywnych kryteriów rozwiązania problemu, a nie pró­bujecie zmusić jeden drugiego do ustąpienia. Dochodzenie do porozumienia przez dyskusję nad obiek­tywnymi kryteriami zmniejsza także liczbę zobowiązań, które każda ze stron musi na siebie przyjąć, a następnie zrezygnować w miarę przybliżania się do porozumienia. W negocjacjach pozycyjnych negocjatorzy spędzają więk­szość czasu na bronieniu swoich stanowisk i atakowaniu stanowiska strony przeciwnej. Ludzie, stosujący obiektywne kryteria, wykorzystują zazwyczaj czas efektywniej, rozma­wiając o możliwych standardach i rozwiązaniach. Obiektywne standardy stają się jeszcze ważniejsze z pun­ktu widzenia efektywności, gdy w negocjacjach uczestniczy wiele stron. W takich przypadkach negocjacje pozycyjne' są w najlepszym przypadku trudne. Wymagają koalicji między stronami, a im więcej stron, które uzgodniły stano­wisko, tym trudniej jest je zmienić. Podobnie, jeżeli nego­cjator zależy od swoich wyborców lub musi uzgodnić stanowisko z przełożonymi, to zadanie polegające na zaj­mowaniu, a następnie zmianie stanowisk staje się czaso­chłonne i trudne. Znaczenie używania obiektywnych kryte riów ilustruje epizod w czasie Konferencji Prawa Morza. Indie, repre­zentujące państwa Trzeciego Świata, zaproponowały, aby wstępna opłata przedsiębiorstw poszukujących bogactw naturalnych na dnie morza wynosiła 60 milionów dolarów za działkę. USA odrzuciły propozycję, sugerując, aby nie było żadnej opłaty wstępnej. Obie strony okopały się na swoich stanowiskach, a kwestia ta przerodziła się w walkę woli. Wtedy ktoś dowiedział się, że w Massachusetts Institute of Technology (MIT) opracowano model ekonomiczny wy­dobycia bogactw naturalnych z dna morza. Model ten, zaakceptowany przez strony jako obiektywny, był narzę­dziem oceny wpływu wysokości opłat na opłacalność wy­dobycia. Gdy delegat Indii zapytał o skutki swojej pro­pozycji, pokazano mu jak bardzo była ona nierealistyczna. Opłata wnoszona na pięć lat przed przyniesieniem przez kopalnię jakiegokolwiek dochodu spowodowałaby ,,że wy­dobycie byłoby dla przedsiębiorstwa właściwie niemożliwe. Przejęty tym przedstawiciel Indii oświadczył, że ponownie rozważy swą propozycję. Jednocześnie model MIT był narzędziem edukacji przedstawicieli USA, których infor­macje pochodziły prawie wyłącznie z firm górniczych. Z mo­delu wynikało, że pewne wstępne opłaty są z ekonomicznego punktu widzenia możliwe. W rezultacie USA także zmieniły swoje stanowisko. ... zobacz całą notatkę



Komentarze użytkowników (0)

Zaloguj się, aby dodać komentarz