To tylko jedna z 2 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Negocjacje oparte na zasadach dają mądre porozumienie polubownie i efektywnie. W im większym stopniu bierzesz pod uwagę kryteria uczciwości, efektywności czy naukowości, aby dać sobie radę z konkretnym problemem, tym bardziej prawdopodobne, że dojdziesz do mądrego i uczciwego porozumienia. Im bardziej ty i druga strona odwołujecie się do precedensu i praktyki społecznej, tym większa szansa wykorzystania doświadczeń. A porozumienie zgodne z precedensem jest bardziej odporne na ataki. Jeżeli umowa dzierżawy zawiera standardowe postanowienia, a umowa handlowa zgodna jest z praktyką w branży, to spada ryzyko, że któryś z negocjatorów uzna, iż potraktowany został podle lub że będzie próbował później zerwać porozumienie. Ciągła walka o dominację zagraża wzajemnym stosunkom, a negocjacje oparte na zasadach chronią je. Znacznie łatwiej współpracować, gdy obaj dyskutujecie na temat obiektywnych kryteriów rozwiązania problemu, a nie próbujecie zmusić jeden drugiego do ustąpienia. Dochodzenie do porozumienia przez dyskusję nad obiektywnymi kryteriami zmniejsza także liczbę zobowiązań, które każda ze stron musi na siebie przyjąć, a następnie zrezygnować w miarę przybliżania się do porozumienia. W negocjacjach pozycyjnych negocjatorzy spędzają większość czasu na bronieniu swoich stanowisk i atakowaniu stanowiska strony przeciwnej. Ludzie, stosujący obiektywne kryteria, wykorzystują zazwyczaj czas efektywniej, rozmawiając o możliwych standardach i rozwiązaniach. Obiektywne standardy stają się jeszcze ważniejsze z punktu widzenia efektywności, gdy w negocjacjach uczestniczy wiele stron. W takich przypadkach negocjacje pozycyjne' są w najlepszym przypadku trudne. Wymagają koalicji między stronami, a im więcej stron, które uzgodniły stanowisko, tym trudniej jest je zmienić. Podobnie, jeżeli negocjator zależy od swoich wyborców lub musi uzgodnić stanowisko z przełożonymi, to zadanie polegające na zajmowaniu, a następnie zmianie stanowisk staje się czasochłonne i trudne. Znaczenie używania obiektywnych kryte riów ilustruje epizod w czasie Konferencji Prawa Morza. Indie, reprezentujące państwa Trzeciego Świata, zaproponowały, aby wstępna opłata przedsiębiorstw poszukujących bogactw naturalnych na dnie morza wynosiła 60 milionów dolarów za działkę. USA odrzuciły propozycję, sugerując, aby nie było żadnej opłaty wstępnej. Obie strony okopały się na swoich stanowiskach, a kwestia ta przerodziła się w walkę woli. Wtedy ktoś dowiedział się, że w Massachusetts Institute of Technology (MIT) opracowano model ekonomiczny wydobycia bogactw naturalnych z dna morza. Model ten, zaakceptowany przez strony jako obiektywny, był narzędziem oceny wpływu wysokości opłat na opłacalność wydobycia. Gdy delegat Indii zapytał o skutki swojej propozycji, pokazano mu jak bardzo była ona nierealistyczna. Opłata wnoszona na pięć lat przed przyniesieniem przez kopalnię jakiegokolwiek dochodu spowodowałaby ,,że wydobycie byłoby dla przedsiębiorstwa właściwie niemożliwe. Przejęty tym przedstawiciel Indii oświadczył, że ponownie rozważy swą propozycję. Jednocześnie model MIT był narzędziem edukacji przedstawicieli USA, których informacje pochodziły prawie wyłącznie z firm górniczych. Z modelu wynikało, że pewne wstępne opłaty są z ekonomicznego punktu widzenia możliwe. W rezultacie USA także zmieniły swoje stanowisko.
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)