Dr. Bogdan Buczkowski Negocjacje handlowe Wykład V – Impas w negocjacjach Metody przełamywania impasu w rozmowach handlowych: można wyliczyć korzyści, jakie strony uzyskają po dojściu do porozumienia, lub/ i wyliczyć straty, jakie strony poniosą, gdy koniec rozmów będzi...
Dr. Bogdan Buczkowski Negocjacje handlowe Wykład II – Negocjacje w praktyce TECHNIKI MĄDREGO USTĘPOWANIA 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Pierwszą ofertę partnera odrzuć (nawet gdy jest atrakcyjna) Nalegaj na ustępstwa partnera w zamian za udzielone jemu ustępstwo (wymiana ustępstw) Zasada...
Dr. Bogdan Buczkowski Negocjacje handlowe Wykład I – Proces negocjacji Fazy procesu negocjacji: przygotowanie faza wstępna faza środkowa faza końcowa Przygotowanie negocjacji: zdefiniować przedmiot negocjacji – należy przygotować listę problemów i zagadnień, które mają być negoc...
Dr. Bogdan Buczkowski Negocjacje handlowe Wykład III – Style prowadzenia negocjacji Styl rywalizacji - polega na tym, że chce się doprowadzić do jak największej korzyści własnej przy maksymalnej stracie partnera. Styl ten opiera się na braku zaufania do partnera, stosowaniu gróźb, żądaniu ustęp...
Dr. Bogdan Buczkowski Negocjacje handlowe Wykład VI – Techniki negocjacji Techniki negocjacyjne jest to sposób i forma prowadzenia rozmowy. Uzależnione są od osobistych predyspozycji i preferencji uczestników. Każdy człowiek ma swój styl prowadzenia rozmów i negocjacji, jak również styl postrze...
Dr. Bogdan Buczkowski Negocjacje handlowe Wykład IV – Typy strategii negocjacji Strategię unikania stosuje się rzadko, ale w pewnych sytuacjach okazuje się ona skuteczna. Jest to strategia bierności. Stosuje się ją po to, żeby rozmowy utknęły w martwym punkcie albo przedłużyły się na tyle, by n...
Dr. Bogdan Buczkowski Kulturowe uwarunkowania biznesu Wykład IV – Dystans wladzy 1. Duży dystans władzy (Gwatemala, Panama, Wenezuela) Władza i hierarchia jako istotny składnik życia społecznego (kto jest liderem?) Zwierzchnicy – podwładni Rodzice – dzieci Młodsi – starsi Komunikac...
Dr. Bogdan Buczkowski Kulturowe uwarunkowania biznesu Wykład III – Indywidualizm/kolektywizm Indywidualizm (Stany Zjednoczone, Wielka Brytania, Niemcy) Decyzje życiowe – indywidualne Tożsamość jednostki nad grupę Ważność praw i potrzeb jednostek Wsze...
Dr. Bogdan Buczkowski Kulturowe uwarunkowania biznesu Wykład I - Kultury nisko i wysokokontekstowe Edwarda Hall`a 1. Wysokokontekstowość (Japonia, Środkowy Wschód, Ameryka Łacińska, Afryka) Ważne relacje międ...
Dr. Bogdan Buczkowski Kulturowe uwarunkowania biznesu Wykład VII - Model zarządzania europejskiego Europa, ze względu na silny, pełen zróżnicowania rodowód kulturowy, wykształciła własny model zarządzania, oparty przede wszystkim na zarządzaniu międzynarodowym, które oznacza akceptację dla różn...
