To tylko jedna z 2 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Dr. Bogdan Buczkowski
Negocjacje handlowe
Wykład IV – Typy strategii negocjacji
Strategię unikania stosuje się rzadko, ale w pewnych sytuacjach okazuje się ona skuteczna. Jest to strategia bierności.
Stosuje się ją po to, żeby rozmowy utknęły w martwym punkcie albo przedłużyły się na tyle, by nie mogły już być
kontynuowane. Takie podejście przyjmowane jest w dwóch przykładach. Po pierwsze wtedy, gdy nie liczą się dla nas ani
dobre stosunki, ani wynik i dlatego unikając negocjacji tracimy niewiele. Po drugie, gdy nie odpowiada nam termin rozmów.
Istnieją dwie odmiany strategii unikania:
1)
2)
Unikanie aktywne polega na tym, że odmawiamy wszelkich negocjacji
Przy unikaniu biernym nie stawiamy się na negocjacje albo przychodzimy, ale nie zgłaszamy żadnych obiekcji
podczas rozmów. Tym sposobem konflikt się przedłuża albo wygasa.
Strategia ustępstw stosowana jest wówczas, gdy relacje ze stroną przeciwną są ważniejsze niż wynik negocjacji.
Koncentrujemy się wówczas głównie na budowaniu i rozwijaniu dobrych stosunków. Strategia ta może być stosowana w
celu stworzenia sytuacji współzależności po to, by uzyskać poparcie i pomoc drugiej strony albo zneutralizować wrogie
uczucia. W większości przypadków opisana strategia jest obliczona na szybki skutek. Warto ją stosować wówczas, gdy wynik
nie jest zbyt ważny, dążenie do wyniku może wywoływać zbyt wielkie napięcie i wrogość lub jeśli głównym celem
negocjatora jest umocnienie relacji z partnerem.
Strategia rywalizacji jest nastawiona na wynik. Osoba przystępująca do strategii rywalizacji chce osiągnąć jak najwięcej.
Założenia i cel tej strategii są krótkofalowe: osiągnąć maksymalny wynik teraz, nie dbając o żadne konsekwencje. Ten typ
strategii zaostrza różnice pomiędzy stronami, pogłębia przepaść między nimi. Wzajemne stosunki charakteryzują się
brakiem zaufania. Może nawet pojawić się konflikt. Strategia rywalizacji często zapewnia sukces, choć jest jednostronna i
ogranicza możliwości negocjatora.
Okoliczności, które sprzyjają tej strategii są następujące:
Cele stron są krótkofalowe. Nie ma potrzeby ustanowienia czy rozwijania relacji w dłuższym okresie.
Strony zakładają, że ich cele nie są kompatybilne. Przedmiot dyskusji jest traktowany jak tort do podziału, o który
można tylko walczyć.
Najważniejsze są cele materialne, a więc coś, co można określić i policzyć.
Strona negocjacji przypuszcza, że przeciwnik obrał tę taktykę.
Strategia współpracy polega na tym, że obie strony stawiają relacje między sobą na równi z wynikiem. Od początku mają
albo kompatybilne cele albo pragną zrealizować cel tak, aby wszyscy na tym zyskali. W tym przypadku kontakty pomiędzy
stronami bywają ciągłe i opierają się na wzajemnym zaufaniu. Ponadto ta strategia inicjowana jest wtedy, gdy strony
wyznaczają sobie długofalowe cele w postaci konkretnych wyników i wzajemnych relacji. Żeby strategia była skuteczna
muszą ją stosować obie strony. Jeśli będzie inaczej zachodzi duże prawdopodobieństwo, że nikt nie osiągnie optymalnego
wyniku ani nie zbuduje przyjaznych relacji. Strategia współpracy musi opierać się w dużym stopniu na zaufaniu i otwartości,
inaczej nie przyniesie efektów. Strony szukają wspólnych potrzeb i celów, starają się wzajemnie wspierać, by je osiągnąć.
Wszyscy uczestnicy zdają sobie sprawę, że są od siebie zależni i że ich współpraca może rozwiązać problemy oraz zaspokoić
potrzeby obu stron. Podstawowym czynnikiem w strategii współpracy jest zaangażowanie. Powinny się nim wykazać obie
strony:
Zrozumieć potrzeby i cele drugiej osoby.
Zapewnić swobodny przepływ informacji.
Skutecznie szukać najlepszego rozwiązania, zaspokajając potrzeby obu stron.
Współpraca jest procesem otwartym, twórczym i wymagającym umiejętności dzielenia się.
Strategia kompromisu jest stosowana np. gdy strony nie potrafią dobrze współpracować, a interesuje je nie tylko wynik, ale
i wzajemne relacje. Jest ona skuteczna także wtedy, gdy negocjatorzy muszą szybko znaleźć rozwiązanie oraz w sytuacji, gdy
wystarczą drobne ustępstwa by znaleźć wspólny mianownik. Każda ze stron musi zmodyfikować swoje priorytety w kwestii
wzajemnych relacji i preferowanych wyników. W obu przypadkach wybieramy kompromis, bo jak by nie było, obie strony
coś zyskują (dlatego jest to strategia lepsza od ustępstw czy rywalizacji). Obie strony w jakimś sensie wygrywają (strategia
uniku nie daje nic), a kompromis nie wymaga tyle wysiłku, co współpraca.
Dr. Bogdan Buczkowski
Negocjacje handlowe
Wykład IV – Typy strategii negocjacji
Istnieją trzy główne sytuacje, w których dobrze zastosować strategię kompromisu:
1)
2)
3)
Gdy strategia współpracy nie jest już możliwa. Co najmniej jedna ze stron nie wierzy, że naprawdę można osiągnąć
podwójną wygraną ponieważ jest to zbyt skomplikowane albo zbyt trudne czy też stosunki między stronami są na
tyle napięte, że wykluczają jakiekolwiek porozumienie.
Strony nie mają czasu albo nie dysponują środkami niezbędnymi do współpracy. Kompromis jest zwykle szybki i
wydajny. Jakość osiągniętych celów może być niższa od optymalnej, ale zyskujemy na czasie.
Obie strony zyskują coś (albo niczego nie tracą) w obu wymiarach: relacji i wyniku. W przeciwieństwie do strategii
rywalizacji albo ustępstw, kompromis zapewnia pewne korzyści w obu tych zakresach.
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)