Opracuj swoją BATNA. Staranne opracowanie możliwości działania, w przypadku gdy nie dojdziesz do porozumienia, może znacznie zwiększyć twoją siłę. Atrakcyjne alternatywy nie leżą, czekając na ciebie, ale na ogół musisz je przygotować. Opracowanie ich wymaga wykonania trzech odrębnych zadań: 1) okr...
Opracuj warianty dające korzyści obu stronom. Zasugeruj, że można grać inaczej: „Co sądzisz o tym, abyśmy zobowiązali się nie przekazywać prasie oświadczeń do chwili osiągnięcia porozumienia lub zerwania rozmów?" Domagaj się stosowania obiektywnych kryteriów. Przede wszystkim twardo obstawaj ...
Patrz przed siebie, nie za siebie. Zadziwiające, jak często po prostu reagujemy na to, co ktoś inny powiedział czy zrobił. Dwoje ludzi często doprowadza do sporu, przypominającego negocjacje, ale nie mającego żadnego celu. Nie zgadzają się między sobą co do jakiejś kwestii, a rozmowa pozornie przy...
Percepcja Problemem jest sposób myślenia drugiej strony. Niezależnie od tego, czy przygotowujesz umowę lub rozstrzygasz spór, różnice wynikają z niezgodności między twoim a ich myśleniem. Gdy kłóci się dwoje ludzi, zazwyczaj kłócą się o jakiś obiekt, wydarzenie (obaj mogą utrzymywać, że to ten dru...
Po burzy mózgów: Podkreśl wszystkie obiecujące pomysły. Po burzy mózgów rozluźnij regułę braku krytyki, aby wybrać najbardziej obiecujące pomysły. Nadal nie jest to faza decyzji. Po prostu wybierasz wstępnie pomysły warte dalszego rozwinięcia. Zaznacz te, które są najlepsze w opinii członków grupy...
Porównanie negocjacji wokół meritum z negocjacjami twardymi i miękkimi . Problem Negocjacje pozycyjne: W którą grę powinieneś grać? Rozwiązanie Zmień grę — negocjacje wokół meritum Miękka Twarda Oparte na zasadach Uczestnicy są przyjaciółmi. Uczestnicy są przeciwnikami. Uczestnicy rozwiązują ...
Postaw się w ich sytuacji . Sposób widzenia zależy od punktu siedzenia. Ludzie mają tendencję do widzenia tego, co chcą widzieć. Z zalewu dopływających informacji ludzie wybierają i koncentrują się na faktach, potwierdzających ich dotychczasowy sposób widzenia, a lekceważą i opacznie interpretują t...
Poszerzanie twoich opcji Nawet pełni najlepszych intencji uczestnicy sesji burzy mózgów zakładają na ogół, że poszukują jednej najlepszej odpowiedzi, czyli szukają igły w stogu siana, podnosząc każde źdźbło. W tej fazie negocjacji nie powinie...
Poszukiwanie jednej jedynej odpowiedzi W świadomości większości ludzi wynajdywanie pomysłów różnych rozwiązań nie jest częścią procesu negocjacji. Ludzie uważają, że ich zadanie polega po prostu na zmniejszeniu luki między stanowiskami, a nie na rozszerzeniu możliwych opcji. Sądzą na ogół: „Mieli...
Pozwól drugiej stronie „wypuścić parę". Efektywną metodą radzenia sobie z ludzką złością, frustracją i innymi negatywnymi emocjami jest często pomoc w wyzwoleniu tych uczuć. Pozwolenie na „wypuszczenie pary" ułatwia później racjonalną rozmowę, a nawet więcej. Gdy negocjator wygłasza gnie...
