Pozwól mi przekonać się, czy rozumiem, co powiedziałeś" Turnbull: Pozwoli pani, że sprawdzę, czy zrozumiałem panią. Jeżeli dobrze zrozumiałem, to powiedziała pani, że wysokość czynszu była prawidłowa, ponieważ od ostatniej kontroli czynszu wykonaliście w mieszkaniu wiele napraw i usprawnień. N...
Procedura dobry-zły facet. Jedną z form presji psychologicznej, obejmującej również wprowadzenie w błąd, jest procedura dobry-zły facet. Technika ta występuje w najczystszej formie w starych filmach o policjantach. Zły policjant straszy podejrzanego sprawami sądowymi za popełnienie wielu przestę...
Proszę poprawić mnie jeśli się mylę" Turnbull: Pani Jones, właśnie dowiedziałem się — proszę poprawić mnie, jeżeli się mylę — że nasze mieszkanie objęte jest administracyjną kontrolą czynszów. Powiedziano nam, że najwyższy dozwolony czynsz wynosi 233 dolary miesięcznie. Czy udzielono nam fałs...
Proszę pozwolić mi wyjaśnić problemy w zrozumieniu niektórych twoich argumentów" Turnbull: Proszę pozwolić mi wyjaśnić, których argumentów, uzasadniających te dodatkowe 67 dolarów miesięcznie, nie rozumiem. Jednym z nich są reperacje i udoskonalenia dokonane w mieszkaniu. Inspektor kontroli c...
Przed burzą mózgów: Zdefiniuj swój cel. Pomyśl o tym, z czym chciałbyś wyjść z tego spotkania. Wybierz kilku uczestników. Grupa powinna być wystarczająco duża, aby umożliwić wzajemnie stymulującą wymianę pomysłów, a jednocześnie wystarczając...
Przedwczesna ocena Wynajdywanie możliwości rozwiązań nie przychodzi samo. Nieposzukiwanie jest naturalnym stanem rzeczy, nawet jeżeli jesteś poza stresującymi negocjacjami. Gdyby poproszono, byś wskazał jedną osobę w świecie zasługującą na Pokojową Nagrodę Nobla, każda propozycja spowodowałaby na...
Przygotowywanie obiektywnych kryteriów Prowadzenie negocjacji na podstawie obiektywnych kryteriów wiąże się z dwoma pytaniami: Jak przygotowywać obiektywne kryteria? Jak je stosować w negocjacjach? Niezależnie od tego, jaką metodę stosujesz w negocjacjach, twoja sytuacja będzie korzystniejsza, je...
Przygotuj bezpiecznik. Chociaż to właśnie BATNA jest najlepszym kryterium, w stosunku do którego powinieneś oceniać proponowane warunki porozumienia, możesz chcieć również mieć inny test. Określenie jakiegoś porozumienia, dalekiego od doskonałości, ale lepszego niż BATNA, może służyć ci jako wcze...
Przyjemnie było mieć z panią do czynienia" Turnbull: Paul i ja doceniamy, co zrobiła pani dla nas, pani Jones. Bardzo mi miło, że rozwiązaliśmy nasz ostatni problem uczciwie i polubownie. Pani Jones: Dziękuję panu, panie Turnbull. Życzę miły...
Przypadek stosowania obiektywnych kryteriów Wyobraź sobie, że zawarłeś umowę dotyczącą modernizacji twojego domu. Cena jest sztywna. Przedmiotem umowy jest wzmocnienie fundamentów. Umowa nie określa jednak, jak głębokie mają być fundamenty. Wykonawca sugeruje, że dwie stopy. Ty sądzisz, że w tym ty...
