Proszę poprawić mnie jeśli się mylę, omówienie

Proszę poprawić mnie jeśli się mylę" Turnbull: Pani Jones, właśnie dowiedziałem się — proszę poprawić mnie, jeżeli się mylę — że nasze mieszkanie objęte jest administracyjną kontrolą czynszów. Powiedziano nam, że naj­wyższy dozwolony czynsz wynosi 233 dolary miesięcznie. Czy udzielono nam fałszywych informacji? Analiza. Otwartość na perswazję za pomocą obiektyw­nych faktów i zasad jest podstawą negocjacji opartych na zasadach. Traktując obiektywne fakty ostrożnie —jako być może nieprawdziwe i prosząc panią Jones o ewentualne skorygowanie ich — Turnbull opiera dialog na racjach. Zaprasza ją do udziału — do potwierdzenia przedstawio­nych faktów albo podania prawdziwych. Taka gra czyni z nich partnerów próbujących ustalić fakty, a konfrontacja jest wyciszona. Gdyby Turnbull po prostu domagał się uznania jako prawdy znanych sobie faktów, pani Jones poczułaby się zagrożona i zepchnięta do obrony. Mogłaby zaprzeczyć faktom. Negocjacje nie rozpoczęłyby się kon­struktywnie. Jeżeli Turnbull myli się, to rozpoczęcie od prośby o skorygowanie ułatwia ewentualną akceptację. Oświadczenie pani Jones, że fakty są prawdziwe, po to tylko, aby dowie­dzieć się, że nie ma racji, mogłoby oznaczać utratę twarzy. Co gorsza, ona mogłaby wątpić we wszystko, co powiedziałby później. Utrudniłoby to negocjacje. Otwarcie się na zastrzeżenia i perswazję to podstawa strategii negocjacji opartych na zasadach. Tylko wtedy możesz przekonać drugą stronę, że jesteś otwarty na zasady i obiektywne fakty przez ciebie przedstawiane, jeżeli okażesz otwartość na te, które oni przedstawiają. ... zobacz całą notatkę