atakuj ich stanowiska, ale patrz, co jest za nim. Gdy druga strona określa swoje stanowisko, nie akceptuj go ani nie odrzucaj. Traktuj je jako jeden z możliwych wariantów. Szukaj interesów, leżących u jego podstaw, określ zasady, które odzwierciedla. Pomyśl, jak można by je udoskonalić. Załóżmy, ż...
Poznaj swoją BATNA. Gdy rodzina podejmuje decyzję co do minimalnej ceny domu, pytanie, jakie powinno zostać zadane, nie brzmi, ile „powinni" dostać, ale co zrobią, jeżeli w ciągu określonego czasu nie sprzedadzą domu. Czy będą go wystawiali na sprzedaż w nieskończoność? Czy wynajmą go, rozbior...
Bądź konkretny, ale elastyczny. W negocjacjach chcesz wiedzieć, w jakim posuwasz się kierunku i jednocześnie chcesz być otwartym na nowe pomysły. Aby uniknąć konieczności podjęcia trudnej decyzji — jakie warunki są akceptowalne — ludzie często angażują się w negocjacje tylko po to, aby usiąść z dru...
Bądź twardy w stosunku do problemu, miękki w stosunku do ludzi. Możesz być równie twardy, rozmawiając o twoich interesach, jak jakikolwiek negocjator rozmawiający o swoim stanowisku. Tak naprawdę, to zazwyczaj rozsądnie być twardym. Przywiązanie się do swojego stanowiska może nie być zbyt mądre, a...
Chcielibyśmy rozwiązać ten spór na podstawie zasady, a nie samolubnych interesów i siły" Pani Jones: Zabawne, że wspomniał pan o uczciwości, bo tak naprawdę powiedział pan, że chcecie pieniędzy i zamierzacie wykorzystać to, że nadal zajmujecie mieszkanie, aby je dostać. To naprawdę mnie zdener...
Co zrobić gdy oni nie chcą grać? (Zastosuj negocjacyjne jujitsu) Rozmawianie o interesach, możliwościach i kryteriach może być grą skuteczną, mądrą i przyjazną, ale co zrobić, gdy druga strona nie chce grać? Gdy ty próbujesz dyskutować o interesach, oni mogą jasno i wyraźnie oznajmiać swoje stanowi...
Co zrobić gdy stosują chwyty poniżej pasa? (Poskrom twardego negocjatora) Negocjacje oparte na zasadach są bardzo fajne, ale co zrobić, gdy negocjator drugiej strony oszukuje lub stara się wyprowadzić cię z równowagi? Albo jeżeli eskaluje żądania właśnie wtedy, gdy jesteś u progu porozumienia? Wie...
Co zrobić, gdy oni są silniejsi? (Opracuj swoją BATNA — najlepszą z alternatyw negocjowanego porozumienia) Jaki ma sens rozmawianie o interesach, możliwościach i kryteriach, gdy druga strona ma silniejszą pozycję negocjacyjną? Co możesz zrobić, gdy druga strona jest bogatsza, lepiej ustosunkowana ...
Czy mogę zadać kilka pytań, aby sprawdzić, czy posiadane przeze mnie informacje są prawdziwe? " Turnbull: Czy mogę zadać kilka pytań, aby przekonać się, czy informacje, jakie mi przekazano, są prawdziwe? Czy mieszkanie naprawdę podlega kontroli czynszu? Czy maksymalny dozwolony czynsz wynosi n...
DIAGNOZA Niezależnie od tego, jak cenne jest posiadanie wielu wariantów, negocjatorzy rzadko czują taką potrzebę. W trakcie sporu ludzie zazwyczaj wierzą, że znają prawidłową odpowiedź, a więc ich zdanie powinno przeważyć. Negocjując umowę handlową, każda ze stron wierzy równie mocno, że to właśn...
