Negocjacje - analiza tekstu

Chcielibyśmy rozwiązać ten spór na podstawie zasady, a nie samolubnych interesów i siły" Pani Jones: Zabawne, że wspomniał pan o uczciwości, bo tak naprawdę powiedział pan, że chcecie pieniędzy i zamierzacie wykorzystać to, że nadal zajmujecie mieszkanie, aby je dostać. To naprawdę mnie zdenerwowało. Gdyby ode mnie zależało, pan i Paul już dziś nie mieszkalibyście tutaj. Turnbull (ledwo hamując gniew): Wydaje mi się, że nie wyraziłem się jasno. Oczywiście byłoby miło, gdybyśmy z Paulem dostali trochę pieniędzy. Oczywiście moglibyśmy spróbować zostać w mie­szkaniu aż nas pani wyrzuci. Ale nie o to chodzi pani Jones. Poczucie, że jesteśmy traktowani uczciwie, jest dla nas istotniejsze niż zarobienie paru dolarów. Nikt nie lubi czuć się oszukanym. A jeżeli potraktujemy tę sprawę w kategoriach, kto jest silniejszy, i odmówimy wyprowadzenia się, będziemy musieli iść do sądu, zmarnujemy wiele czasu i pieniędzy i skończy się to ogromnym bólem głowy. Pani też. Któż by tego chciał? Nie, pani Jones, chcemy rozwiązać ten problem uczciwie, na podstawie jakiegoś uczciwego kryterium, a nie na podstawie siły i egoistycznych interesów. Analiza. Pani Jones kwestionuje ideę negocjowania opar­tą na zasadach, traktując ją jako wybi eg. Negocjacje są kwestią walki woli i ona chciałaby wyrzucić Turnbulla i jego przyjaciela już dzisiaj. W tym momencie Turnbull nieomal traci opanowanie i równocześnie kontrolę nad procesem negocjacji. Czuje się jak w sytuacji kontrataku: „Chciałbym zobaczyć, jak próbu­jesz nas wyrzucić. Pójdziemy do sądu. Doprowadzimy do tego, że stracisz licencję". Negocjacje mogłyby zostać przer­wane w tym miejscu, a Turnbull straciłby wiele czasu, wysiłku i spokoju. Ale zamiast tak zareagować, Turnbull powstrzymuje swoje nerwy i ponownie kieruje negocjacje na kwestie merytoryczne. Jest do dobry przykład negocjacyj­nego jujitsu. „Odchyla" atak, biorąc na siebie odpowie­dzialność za to, że ona postrzega sytuację nieprawidłowo. Stara się wytłumaczyć, że naprawdę zainteresowany jest przestrzeganiem zasad. Nie ukrywa swoich indywidualnych interesów ani swojej przewagi nad nią. Przeciwnie — obie sprawy stawia jasno i wyraźnie. Gdy są jasno wyrażone, Turnbull może oddzielić je od meritum i mogą one przestać być istotną kwestią. Turnbull próbuje także wzmocnić wagę negocjacji opar­tych na zasadach, mówiąc pani Jones, że jest to kwestia jego kodeksu postępowania, że zawsze postępuje w ten sposób. Uzasadnia to nie jakimiś górnolotnymi motywami, które zawsze są podejrzane, ale po prostu pilnowaniem własnych interesów.

(…)

… ją jako wybieg. Negocjacje są kwestią walki woli i ona chciałaby wyrzucić Turnbulla i jego przyjaciela już dzisiaj.
W tym momencie Turnbull nieomal traci opanowanie i równocześnie kontrolę nad procesem negocjacji. Czuje się jak w sytuacji kontrataku: „Chciałbym zobaczyć, jak próbu­jesz nas wyrzucić. Pójdziemy do sądu. Doprowadzimy do tego, że stracisz licencję". Negocjacje mogłyby zostać przer­wane…
... zobacz całą notatkę