włsane BATNA - analiza

Co zrobić, gdy oni są silniejsi? (Opracuj swoją BATNA — najlepszą z alternatyw negocjowanego porozumienia) Jaki ma sens rozmawianie o interesach, możliwościach i kryteriach, gdy druga strona ma silniejszą pozycję negocja­cyjną? Co możesz zrobić, gdy druga strona jest bogatsza, lepiej ustosunkowana lub ma większy personel czy dyspo­nuje silniejszą bronią? Żadna metoda nie może gwarantować powodzenia, jeżeli wszystkie atuty są w posiadaniu drugiej strony. Żaden podręcznik ogrodnictwa nie nauczy cię uprawy lilii na pustyni lub kaktu sa na bagnach. Jeżeli wejdziesz do sklepu z antykami, aby kupić srebrny komplet do herbaty wart tysiące dolarów, a wszystko co masz to banknot studola-rowy, to nie oczekuj, że wytrawny negocjator zdoła prze­zwyciężyć tę różnicę. W każdych negocjacjach istnieją fakty, które trudno zmienić. Wszystko, co można uzyskać za pomocą jakiejkolwiek metody negocjacji w obliczu prze­ważającej siły, to osiągnięcie dwóch celów. Po pierwsze, uchronienie przed zawarciem porozumienia, które powi­nieneś odrzucić. Po drugie, pomoc w wykorzystaniu wszyst­kich zasobów, jakie posiadasz, aby ewentualne porozumie­nie zaspokajało twoje interesy na tyle dobrze, na ile jest to możliwe. Rozpatrzmy kolejno oba cele. BATNA jest akronimem angielskiego skrótu Best Alternative To a Negotiated Agreement. Skrót ten jest samodzielnie używany w literaturze przedmiotu, dlatego nie będzie tłumaczony na jeżyk polski (przyp. tłumacza). ... zobacz całą notatkę